19.3. Yrittäjyys ja työelämä -kurssilla puhujana oli Jarmo Laine, Arctic Trainers yrityksen perustaja. Laine on koulutukseltaan tietotekniikan insinööri ja työskentelikin aiemmin tietohallinnon parissa sekä tiimipäällikkönä.
Yhdeksi syyksi yrittäjäksi lähtemiseen Laine kertoi työhön kyllästymisen. Vaikka sinällään työnsä olikin mielenkiintoista, ei häntä kuitenkaan vapaa-ajalla kiinnostanut enää kehittää itseään eikä mielenkiinto työn ulkopuolella enää riittänyt työssä kohtaamissaan asioissa kehittymiseen. Laine kuitenkin tahtoi paneutua enemmän sellaisiin asioihin, joita hän jaksaa tehdä ja jotka kiinnostavat häntä itseään.
Laine kertoi liikunnan olleen aina suuressa osassa hänen elämässään ja siksi olikin luonnollista kehittää yritystoimintaa nimenomaan liikunnan ympärille. Yrittäjyyteen Laine haki vauhtia osallistumalla ValmennusMajakan yrittäjyyskurssille. Kurssilta Laine haki ajatuksia liikeideaan ja mm. SWOT -analyysiä hyödyntäen selvitti osaamistaan ja intohimoaan. Kurssin aikana Laine kertoi ajatuksen tarkentuneen selkeästi, mutta samalla tunteet yrityksen perustamisesta vaihtelivat epätoivosta voittajafiilikseen. Olisiko tästä ideasta oikeaksi liiketoiminnaksi vai ei?
Kurssin jälkeen Laine perusti Arctic Trainersin, joka tarjoaa liikunta- ja elämyspalveluita. Personal training palveluiden lisäksi Arctic Trainers toi alueelle SUP-lautailun (kesälaji) ja talvisin Arctic Trainers järjestää mm. retkiluistelua. Koko tarjontaan lukeutuu liikuntapalveluihin mm. crosstraining, kuntonyrkkeily, kuntosaliohjaus, ravintoluennot sekä terveyskunnon testaus. Elämyspalveluihin lukeutuu SUP-lautailun lisäksi kajakkimelonta, koskenlasku ja retkiluistelu. Yksityisten lisäksi Arctic Trainers tarjoaa palveluita yrityksille ja yhteisöille.
Laine on ollut tyytyväinen päätökseensä perustaa oma yritys, sillä nyt hän kokee tekevänsä sitä, mitä haluaakin ja mistä on kiinnostunut. Vapaa-ajallaankin hän käyttää paljon aikaa toiminnan suunnitteluun, uusien ideoiden kehittelyyn sekä aiheesta lukemiseen ja siitä lisää oppimiseen.
Rahoitusta yrityksensä perustamiseen Laine sai starttirahaa sekä Finnveran lainaa. Perustamisrahoituksen hän käytti pitkälti välinehankintoihin, markkinointiin sekä yrityksensä lanseeraukseen. Laine korosti hinnoittelun tärkeyttä liiketoiminnan kannattavuudelle. On huomioitava laskelmissaan se työ, josta saa palkkaa ja se, josta ei saa. Palkallisen/laskutettavan työn kun olisi katettava myös laskuttamattomat työtunnit. Palveluiden ja tuotteiden hinnoittelussa on huomioitava se, mitä ihmiset ovat palveluista valmiita maksamaan, mikä on hintojen raja-arvo? Työn hinnoittelun lisäksi on huomioitava kulut, joiden vähentämisen jälkeen vasta päästään siihen, että mihin sen oman työnsä, osaamisensa ja asiantuntemuksensa arvottaa. Yrityksestä pitäisi kuitenkin yrittäjänkin saada sen verran rahaa itselleen, että sillä elää.
Laine avasi myös markkinoinnin roolia yrityksen toiminnassa. Hän luetteli päämarkkinointilähteiksiin mm. lehtijutut, sosiaalisen median (Facebook, Twitter, Instagram), nettisivut, mainosjulisteet ja flyerit. Laineen mukaan parhaita mainoksia ovat olleet heistä erityisesti SUP-lautailun merkeissä tehdyt lehtijutut. Turhimmaksi lähteeksi Laine mainitsi mainosjulisteet. Hänen oman markkinatutkimuksensa mukaan kun todella harva hänen asiakkaistaan oli yrityksestä kiinnostunut noiden mainosjulisteiden perusteella.
Laine myös korosti suuresti referenssien eli asiakkaiden suositusten merkitystä. Hän kannusti ehdottomasti pyytämään asiakkaita kertomaan asiakaskokemuksiaan ja arviointejaan, sillä ne ovat parhaita mainoksia. Usein uuteen yritykseen tai lajiin tutustuessa ihmiset tahtovat ehdottomasti kuulla tai lukea muiden ihmisten kokemuksista, joten nämä ovat varsinkin uudelle yritykselle ensiarvoisen tärkeitä. Harva asiakas oma-aloitteisesti kokemuksia kirjoittelee, joten kannattaa aina itse asiakkaita se tekemään, jolloin he myös todennäköisemmin laittavat kokemuksiaan muidenkin nähtäville.
Arctic Trainersin lisäksi Laine toimii tällä hetkellä Joensuun yrittäjät ry:n TYHY -hankkeen osapäiväisenä projektipäällikkönä sekä ohjaa Itä-Suomen yliopiston ja Karelia ammattikorkeakoulun Sykettä -liikuntaryhmiä.
Laine kertoi myös yrittäjänä kohtaamistaan haasteista. Näitä olivat mm. yleinen taloustilanne, jolloin erityisesti liikuntapalveluiden myynti takkuaa, kun ihmisillä on muutenkin rahat tiukalla. Yritystoimintaan liittyen hän kokee myös vaikeaksi löytää riittävästi aikaa yrityksensä ja tapahtumiensa markkinoinnille. Tämän vuoksi hän onkin vastikää aloittanut yhteistyön mainostoimiston kanssa, jolloin hän voi itse keskittää oman aikansa muiden asioiden hoitoon. Lisäksi erityisesti ulkona tapahtuvat lajit, kuten SUP-lautailu ja retkiluistelu ovat hyvin säistä riippuvaisia, joten huonoilla keleillä voi olla todella suuri vaikutus koko yrityksen liikevaihtoon, mikäli jotakin toimintaa ei pystytäkään keleistä johtuen järjestämään.
Yrityksen tulevaisuutta Laine valotti sen verran, että markkinointi kesän 2015 tapahtumista on jo täydessä vauhdissa. Lisäksi hän aikoo tehdä investointeja uusiin varusteisiin ja hankkii mm. lisää SUP-lautoja sekä muita vuokravälineitä. Suunnitteilla on myös uuden retken tuominen ohjelmistoon. Laine myös aikoo hakea kesäksi apuvoimia sekä uusia ohjaajia SUP-lautailuun. Tulevaisuudessa on siis tavoitteena kehittää ja kasvatttaa yritystä.
Tärkeimpänä syynä yrittäjäksi lähtemiseen Laine kertoi olleen halu saada täysin omaa juttuaan, ja halun saada tehdä asiat täysin omalla tavallaan ja niinkuin itse haluaa. Yrittämisestä Laine vielä mainitsi, että saadakseen asiat hoidetuksi täytyy osata olla riittävän jämpti, mutta hän myös korosti sitä, ettei pidä unohtaa rentoutumistakaan. Laineen omana tavoitteena olisi pitää kesä- ja talvikausien välissä n. kk väli, jolloin hän ei suunnittele itselleen mitään valmista tekemistä vaan ottaa rennosti.
Laine perusti yrityksensä toiminimellä, sillä koki sen olevan yksinkertaisempi ja joustavampi yritysmuoto kuin esimerkiksi osakeyhtiö, jonka Laine koki liian jäykäksi. Hän toki uskoi, että yritysmuoto olisi todennäköisesti ollut osakeyhtiö, mikäli hänellä olisi ollut perustamassa yritystä yhdessä jonkun toisen kanssa. Laine kertoi myös kokevansa toiminimen mahdollistamat yksityisotot itselleen paremmin sopivaksi järjestelyksi kuin palkanmaksun osakeyhtiöstä. Tämä erityisesti siksi, että hän pitää yrittäjän palkkaa erilaisena kuin työntekijän palkkaa, sillä hän saa osittain myös elämisen kuluja laitettua yrityksen piikkiin, kuten urheiluvaatteet, jotka kuuluvat hänen työvarustukseensa. Muita vastaavia voisivat olla esimerkiksi puhelin- ja internetkulut sekä autonkäyttökulut. Hän kokee myös hyvänä järjestelynä sen, ettei hänen välttämättä tarvitse nostaa varsinaisesti palkkaa yrityksestä vaan hän voi huoletta ja varsin helposti säästää yrityksen tilille esimerkiksi investointeja varten.
Laine piti yrittäjyyttä ehdottoman hyvänä vaihtoehtona, jos vain löytyy se oma juttu mitä haluaa tehdä ja mihin haluaa panostaa ja on uskoa siihen, että siinä voi menestyä myös liiketoiminnallisesti. Lopuksi hän antoi vielä vinkin, että on huomattavasti helpompi lähteä yrittäjäksi alalle, jolla ei ole vielä kilpailua tai jolla ei ole esimerkiksi alueellista kilpailua (jonkun tuominen tietylle alueelle).
Laine oli mielestäni erittäin innostunut omasta yrittäjyydestään ja koki sen itselleen erittäin hyväksi ja sopivaksi vaihtoehdoksi. Hänellä oli myös hyvin hallussa ja ymmärrettynä se, että täytyy osata hinnoitella tuotteensa oikein ja suunnitella toimintaansa kannattavasti. Omasta yrittäjyydestään innostuneet ihmiset saavat kyllä muutkin innostumaan yrittäjyydestä ja se onkin ehkä mielestäni ollut tämän kurssin parasta antia!
torstai 26. maaliskuuta 2015
7. Yrittäjyys ja työelämä: Essi Seppälä ja Ompelimo Pauliinan liiketoiminnan käynnistäminen ja sen päättäminen
Toinen 18.3. luentokerran puhuja oli Essi Seppälä, joka kertoi liiketoimintansa aloittamisesta ja sen päättymisestä. Myös Timo Ruohio kertoi ensimmäisellä kokoontumiskerralla yrityksen perustamisesta, sen vaiheista sekä toiminnan lopettamisesta. Mielestäni on erittäin hyvä, että kurssilla käsitellään myös sitä, kun toiminta ei jatkukaan oletetulla tavalla ja sitä, että voi selvitä eteenpäin vaikka yritystoiminta ei jatkuisikaan tai se oma yritys ei sitten menestyisikään. Tästä Essillä oli erittäin hyvä tarina kerrottavanaan.
Essi kertoi perustamansa ja liiketoimintansa aloittaneen ja lopettaneen yrityksensä Ompelimo Pauliinan vaiheista. Hän aloitti ompelutöiden teon äitinsä kommandiittiyhtiön puitteissa, toimi välillä toiminimellä ja myöhemmin osti äitinsä ompelimon liiketoiminnan. Hän kertoi yrityksen perustamiseen vaikuttaneen hänen suuri intonsa saada liiketoiminta käyntiin. Hänellä oli visio yritykselleen ja tuntui luonnolliselta lähteä tuota visiota toteuttamaan. Perustamiseen hän sai starttirahaa sekä Finnveran naisyrittäjälainaa. Hänellä oli yritykselleen jo äitinsä kautta valmiit toimitilat, asiakaskuntakin oli valmiina ja tuttu. Lisäksi hänellä oli suuri halu saada toiminta käyntiin. Tämän lisäksi Seppälä opiskeli samalla merkonomiksi.
Innoissaan yrityksestään ja visiotaan seuraten Seppälä tilaisuuden tarjoutuessa siirsi toimintansa isompiin toimitiloihin, hankki uudet koneet, uuden nimen (tässä kohtaa syntyin Ompelimo Pauliina) sekö otti vastuun toiminnan järjestämisestä (äidiltään). Laajentumiseen Seppälä sai toisesta pankista uutta lainaa sekä pienyrityksen kehittämisavustusta. Hänen omien sanojensa mukaan tässä vaiheessa into vain kasvoi, kun laajennuttiin, kehitettiin toimintaa ja oli toiveita menestyksestä.
Käännekohta tässä nousujohteisessa kehityksessä tuli kuitenkin siinä vaiheessa, kun Suomeen iski lama, jonka seurauksena asiakkaiden tilaustöiden tarve romahti. Lisäksi kustannukset nousivat samalla, kun kassavirta tyrehtyi. Tästä seurasi jatkuva taistelu rahasta ja ylipäänsä selviytymisestä. Lainanlyhennykset painoivat niskassa, vuokrat olivat liian suuret (koska iso toimitila) ja koska kassavirta oli tyrehtynyt ei ollut millä maksaa kaikkia näitä kustannuksia. Jatkuva taistelu selviytymisestä ajoi epätoivoon ja uupumukseen. Kaikkea leimasi vielä kokemus epäonnistumisesta.
Seppälä ei kuitenkaan halunnut upota yrityksensä mukana (eli tehdä henkilökohtaista konkurssia yrityksensä konkurssin myötä), joten hän teki konkreettisen tilannekartoituksen ja punnitsi erilaisten ratkaisumallien seurauksia. Hän päätti lopettaa yrityksensä toiminnan. Tämän jälkeen Seppälä otti yhteyttä velkohiin, vuokranantajaan ja yhteistyökumppaneihin jne. ja ilmoitti toimintansa lopettamisesta. Ratkaisun toiminnan lopettamisesta tehtyään Seppälä kertoi toivon paremmasta nousseen epäonnistumisen tunteen, suuttumuksen ja turhautumisen rinnalle. Toisin sanoen ratkaisun (vaikkakin ikävän sellaisen) tekeminen oli omalla tavallaan helpotus.
Toiminnan kannattamattomana lopettamisestahan seurasi suomalaiseen tyyliin rangaistus. Eihän ole millään lailla sopivaa, että joku tahtoisi pyrkiä kärsimyksestä pois. Kertoo paljon suomalaisen yhteiskunnan ja erityisesti suomalaisen "hyvinvointivaltion" järjettömyydestä, kun ihmisiä rangaistaan siitä, etteivät he halua jatkaa kituuttamista ja pään seinään hakkaamista. Toisin sanoen yritystoiminnan kannattamattomana lopettamisesta seurasi tietenkin karenssi sekä rahattomuus (tilanteessa, jossa yritysvelat kuitenkin painoivat koko ajan niskaan).
Seppälä ei kuitenkaan ollut luovuttajatyyppiä, ja pian alkoikin hakea töitä rahatilannetta parantaakseen. Ensimmäisessä yrittäjyyden jälkeisessä työssään hän kuitenkin näytti ajautuvan ojasta allikkoon, kun hän alkoi keittiömyyjäksi ja sai pian huomata tosiasiassa joutuvansa maksamaan työnteostaan (kun joutui itse kustantamaan kulut yms. ja palkkaus provisiolla). Tämän jälkeen Seppälä liittyi osuuskuntayrittäjäksi, ja kiersi vuoden ajan ympäri maata markkinoilla, messuilla ja toreilla. Tämän kokemuksen kautta Seppälä löysi uudelleen sen sisäisen palonsa yrittää sekä pääsi jälleen kosketuksiin oman osaamisensa kanssa. Tärkeintä oli oikean asenteen löytyminen ja omaan itseensä ja osaamiseensa uskominen.
Seppälän kokemukset yrittäjyydestä, vaikka toiminta päättyikin huonosti, ovat pääsääntöisesti positiiviset. Hänen mielestään yrittäjyys on elämäntapa ja vaikkei tällä hetkellä olisikaan omaa yritystä niin yrittäjähenkiset ihmiset kyllä muutoin toteuttavat yrittäjyyttään. Seppälä kannustaa myös sinnikkyyteen ja neuvoo ettei koskaan kannata luovuttaa. Myös epäonnistumisista pääsee yli ja selviää, kunhan on vain hyvä tukiverkko, perhe ja ystävät tukena.
Seppälän mukaan tulee luottaa omaan intuitioonsa. Hän myös korostaa, ettei yritystoiminnassa epäonnistumienn ole häpeä vaan kasvun paikka! Hän kannustaa uskaltamaan edes kokeilla yrittäjyyttä, jos se edes jollain tavalla kiehtoo. Seppälän mukaan ei voi tietää mitään varmaksi ennenkuin kokeilee ja kannustaa ehdottomasti uskomaan itseensä ja omaan tekemiseensä.
Oma kokemukseni Seppälän puheesta oli, että hän todella on sinnikäs, ahkera ja erittäin yrittäjähenkinen ihminen. Hänen yritystoimintansa saattoi päättyä ikävästi, mutta hänestä huokuu silti usko omaan tekemiseen ja siihen, ettei hän todellakaan aio luovuttaa. Hän ei myöskään katkeroitunut omasta epäonnistumisestaan vaan katsoo positiivisena eteenpäin ja uskoo tulevaisuuden tuomiin mahdollisuuksiin. Todella inspiroiva esimerkki! Antaa uskoa siihen, ettei yritystoiminnassa epäonnistuminen välttämättä tarkoita, että se määrittää koko loppuelämää, ja että sen jälkeen kaikki on pilalla. Sen sijaan hän uskoo mahdollisuuksiin ja uuteen yritykseen.
Essi kertoi perustamansa ja liiketoimintansa aloittaneen ja lopettaneen yrityksensä Ompelimo Pauliinan vaiheista. Hän aloitti ompelutöiden teon äitinsä kommandiittiyhtiön puitteissa, toimi välillä toiminimellä ja myöhemmin osti äitinsä ompelimon liiketoiminnan. Hän kertoi yrityksen perustamiseen vaikuttaneen hänen suuri intonsa saada liiketoiminta käyntiin. Hänellä oli visio yritykselleen ja tuntui luonnolliselta lähteä tuota visiota toteuttamaan. Perustamiseen hän sai starttirahaa sekä Finnveran naisyrittäjälainaa. Hänellä oli yritykselleen jo äitinsä kautta valmiit toimitilat, asiakaskuntakin oli valmiina ja tuttu. Lisäksi hänellä oli suuri halu saada toiminta käyntiin. Tämän lisäksi Seppälä opiskeli samalla merkonomiksi.
Innoissaan yrityksestään ja visiotaan seuraten Seppälä tilaisuuden tarjoutuessa siirsi toimintansa isompiin toimitiloihin, hankki uudet koneet, uuden nimen (tässä kohtaa syntyin Ompelimo Pauliina) sekö otti vastuun toiminnan järjestämisestä (äidiltään). Laajentumiseen Seppälä sai toisesta pankista uutta lainaa sekä pienyrityksen kehittämisavustusta. Hänen omien sanojensa mukaan tässä vaiheessa into vain kasvoi, kun laajennuttiin, kehitettiin toimintaa ja oli toiveita menestyksestä.
Käännekohta tässä nousujohteisessa kehityksessä tuli kuitenkin siinä vaiheessa, kun Suomeen iski lama, jonka seurauksena asiakkaiden tilaustöiden tarve romahti. Lisäksi kustannukset nousivat samalla, kun kassavirta tyrehtyi. Tästä seurasi jatkuva taistelu rahasta ja ylipäänsä selviytymisestä. Lainanlyhennykset painoivat niskassa, vuokrat olivat liian suuret (koska iso toimitila) ja koska kassavirta oli tyrehtynyt ei ollut millä maksaa kaikkia näitä kustannuksia. Jatkuva taistelu selviytymisestä ajoi epätoivoon ja uupumukseen. Kaikkea leimasi vielä kokemus epäonnistumisesta.
Seppälä ei kuitenkaan halunnut upota yrityksensä mukana (eli tehdä henkilökohtaista konkurssia yrityksensä konkurssin myötä), joten hän teki konkreettisen tilannekartoituksen ja punnitsi erilaisten ratkaisumallien seurauksia. Hän päätti lopettaa yrityksensä toiminnan. Tämän jälkeen Seppälä otti yhteyttä velkohiin, vuokranantajaan ja yhteistyökumppaneihin jne. ja ilmoitti toimintansa lopettamisesta. Ratkaisun toiminnan lopettamisesta tehtyään Seppälä kertoi toivon paremmasta nousseen epäonnistumisen tunteen, suuttumuksen ja turhautumisen rinnalle. Toisin sanoen ratkaisun (vaikkakin ikävän sellaisen) tekeminen oli omalla tavallaan helpotus.
Toiminnan kannattamattomana lopettamisestahan seurasi suomalaiseen tyyliin rangaistus. Eihän ole millään lailla sopivaa, että joku tahtoisi pyrkiä kärsimyksestä pois. Kertoo paljon suomalaisen yhteiskunnan ja erityisesti suomalaisen "hyvinvointivaltion" järjettömyydestä, kun ihmisiä rangaistaan siitä, etteivät he halua jatkaa kituuttamista ja pään seinään hakkaamista. Toisin sanoen yritystoiminnan kannattamattomana lopettamisesta seurasi tietenkin karenssi sekä rahattomuus (tilanteessa, jossa yritysvelat kuitenkin painoivat koko ajan niskaan).
Seppälä ei kuitenkaan ollut luovuttajatyyppiä, ja pian alkoikin hakea töitä rahatilannetta parantaakseen. Ensimmäisessä yrittäjyyden jälkeisessä työssään hän kuitenkin näytti ajautuvan ojasta allikkoon, kun hän alkoi keittiömyyjäksi ja sai pian huomata tosiasiassa joutuvansa maksamaan työnteostaan (kun joutui itse kustantamaan kulut yms. ja palkkaus provisiolla). Tämän jälkeen Seppälä liittyi osuuskuntayrittäjäksi, ja kiersi vuoden ajan ympäri maata markkinoilla, messuilla ja toreilla. Tämän kokemuksen kautta Seppälä löysi uudelleen sen sisäisen palonsa yrittää sekä pääsi jälleen kosketuksiin oman osaamisensa kanssa. Tärkeintä oli oikean asenteen löytyminen ja omaan itseensä ja osaamiseensa uskominen.
Seppälän kokemukset yrittäjyydestä, vaikka toiminta päättyikin huonosti, ovat pääsääntöisesti positiiviset. Hänen mielestään yrittäjyys on elämäntapa ja vaikkei tällä hetkellä olisikaan omaa yritystä niin yrittäjähenkiset ihmiset kyllä muutoin toteuttavat yrittäjyyttään. Seppälä kannustaa myös sinnikkyyteen ja neuvoo ettei koskaan kannata luovuttaa. Myös epäonnistumisista pääsee yli ja selviää, kunhan on vain hyvä tukiverkko, perhe ja ystävät tukena.
Seppälän mukaan tulee luottaa omaan intuitioonsa. Hän myös korostaa, ettei yritystoiminnassa epäonnistumienn ole häpeä vaan kasvun paikka! Hän kannustaa uskaltamaan edes kokeilla yrittäjyyttä, jos se edes jollain tavalla kiehtoo. Seppälän mukaan ei voi tietää mitään varmaksi ennenkuin kokeilee ja kannustaa ehdottomasti uskomaan itseensä ja omaan tekemiseensä.
Oma kokemukseni Seppälän puheesta oli, että hän todella on sinnikäs, ahkera ja erittäin yrittäjähenkinen ihminen. Hänen yritystoimintansa saattoi päättyä ikävästi, mutta hänestä huokuu silti usko omaan tekemiseen ja siihen, ettei hän todellakaan aio luovuttaa. Hän ei myöskään katkeroitunut omasta epäonnistumisestaan vaan katsoo positiivisena eteenpäin ja uskoo tulevaisuuden tuomiin mahdollisuuksiin. Todella inspiroiva esimerkki! Antaa uskoa siihen, ettei yritystoiminnassa epäonnistuminen välttämättä tarkoita, että se määrittää koko loppuelämää, ja että sen jälkeen kaikki on pilalla. Sen sijaan hän uskoo mahdollisuuksiin ja uuteen yritykseen.
keskiviikko 25. maaliskuuta 2015
6. Yrittäjyys ja työelämä: Henrik Tervonen ja sisäinen yrittäjyys Puustellissa
Yrittäjyys ja työelämä -kurssin 18.3. pidetyllä kokoontumiskerralla Henrik Tervonen Puustellista kertoi myyntityöstä ja sisäisestä yrittäjyydestä. Sisäinen yrittäjyys Puustellissa näkyy siten, ettei työntekijöillä ole varsinaisia työaikoja muuten kuin maanantaiaamuisin palaverin pito. Muutoin työtä hoidetaan todellakin yrittäjän ottein, tapaamiset asiakkaiden kanssa sovitaan itsenäisesti sekä kaikki muu tuotteiden myyntiin ja toiminnan pyörittämiseen liittyvät asiat kuuluvat sisäisen yrittäjän omalle vastuulle.
Tervonen on tehnyt myyntityötä nyt 3 vuotta ja toimii Puustellissa myyntipäällikkönä. Hän piti avainasiana myynnissä oikeaa asennetta. Tervonen viittasi Tuija Rummukaisen listaukseen huippumyyjien erityisominaisuuksista, joihin lukeutuivat asenne, ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus, myyntiesittelytaidot, tuotetietous, ulkoinen olemus, uusasiakashankinta, kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa sekä kaupanpäätöstaidot. Tervosesta nähden kuitenkin kaikki muut Rummukaisen listalla olevat asiat ovat toissijaisia, jopa turhia, mikäli myyjällä ei ole oikeaa asennetta. Hänen mukaansa itse tuotteesta ei välttämättä tarvitse tietää niinkään paljoa, kunhan asenne on se, että asiakas on tärkeä ja asiakkaan asia on tärkeä, ja että myyjän tehtävänä on tarjota asiakkaalle parasta ratkaisua tämän tarpeeseen.
Toki Tervonen käsitteli oman työnsä kautta myös muut Rummukaisen listaamat erityisominaisuudet. Esimerkiksi ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus näkyvät Tervosen omassa työssä provisiopalkkana, jolloin on itse vastuussa omasta tekemisestään ja omasta toimeentulostaan ja tällöin myös tavoitteet on itse osattava asettaa oikein. Ongelmia seuraa myös siitä, mikäli ei osaa hallita omaa aikatauluaan, käyttää aikaa turhaan näpertelyyn eikä keskity oikeisiin asioihin voi hyvin pian huomata varsinaisen tuottavan työn merkityksen palkkakuittiaan katsoessaan.
Myyntiesittelytaitoihin liittyy Tervosen mukaan olennaisesti asiakkaan ymmärtämisen ajatus. Myyntiesittely täytyy sovittaa asiakkaan tarpeisiin ja asiakkaan mukaan. Vertailuna hän toi esimerkin insinöörin ja sisustussuunnittelija eroista, kuinka esimerkiksi insinöörille kannattaa korostaa teknisiä ominaisuuksia ja sisustussuunnittelijalle muotoilua. Tuotetietoudesta Tervosen mukaan riittää se, että tietää tuotteesta enemmän kuin asiakas. Asiakas kuitenkin haluaa ehdottomasti saada myyjältä enemmän tietoa kuin mitä hän on itse onnistunut hankkimaan muista lähteistä. Tällöin nimenomaan myyjän tiedolla juuri tästä tietystä tuotteesta on suuri merkitys ostopäätöksen kannalta.
Ulkoinen olemus eli pukeutuminen ja siisteys viestivät suuresti myös myyjän ammattitaidosta. Esimerkiksi verkkareissa esiintyminen ei välttämättä ole suotavaa tuotemessuilla, mutta toisaalta puvussa kulkeminen maatilalla ei myöskään ole aina paras valinta. Tervosen mukaan täytyy siis sovittaa pukeutumisensa ja ulkoinen olemuksensa paikan ja asiakkaan mukaan.
Uusasiakashankinnan merkityksestä Tervonen mainitsi jatkuvuuden. Toisin sanoen uudet asiakkaat tuovat toiminnalle jatkuvuutta ja täytyy osata oikeista kanavista ja oikeilla tavoilla hankkia asiakkaita. Kylmäsoitot eivät välttämättä aina ole se paras tapa ja sen vuoksi täytyykin olla varsin luova erilaisten asiakashankintatapojen suhteen. Esimerkiksi Tervonen itse hankkii asiakkaita arvonnoilla, kuten myös tälläkin kurssilla. Arvontalipukkeen täyttämällä kun tulee antaneeksi valmiiksi ja vapaaehtoisesti yhteystietonsa myyjälle (ja usein arvontalipukkeissa lukeekin - pienellä präntillä tietenkin - että arvontaan osallistumalla antaa luvan käyttää tietojaan markkinointiin).
Kyvystä tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa Tervonen mainitsi sen, että täytyy olla itse hyvällä mielellä ja hyvällä asenteella, että ylipäätään pystyy kauppaa tekemään. Täytyy myös osata ottaa huomioon asiakkaan energiatilas tai mieliala. Väsynyt ja ärtynyt asiakas ei varmasti ole kaikkein vastaanottavaisimmillaan, joten välttämättä kauppaa ei kannata kovin agressiivisesti tehdä tässä vaiheessa, vaan mieluummin vaikka sopia asiakkaan kanssa uusi aika. Antaa vaikka sitten asiakkaille esitteitä ja joitakin laskelmia, joihin tutustua ja sopia sitten parempi aika. Varmasti tällainen huomioonottaminen saa asiakkaankin asialle paljon vastaanottavaisemmaksi.
Kaupanpäätöstaidot ovat Tervosen mukaan selvä asia, että ylipäätään saadaan kauppoja tehtyjä niin on osattava myös viedä kaupat loppuun asti eikä vain jättää niitä roikkumaan ilmaan.
Myyntiprosessista Tervonen kertoi perusteellisen alkuvaiheen kartoituksen olevan tärkeässä asemassa kaupan eteenpäin viemisen suhteen. Tärkeää on selvittää mm. kuka haluaa, mitä haluaa, missä sijaitsee, milloin haluaa tuotteen ja millä budjetilla. Tervonen korosti erityisesti sitä, kuinka pienillä asioilla voi olla suuri merkitys. On turhaa alkaa myydä asiakkaalle sellaista tuotetta, johon tällä ei ole varattu riittävästi rahaa. Täytyy siis sovittaa myymänsä tuote asiakkaan tarpeisiin. On myös osattava sanoa asiakkaalle suoraan, mikäli tämän asettama budjetti on epärealistinen. Säästää myös sekä myyjän että asiakkaan tuottavaa aikaa, mikäli jo heti alkuvaiheessa on selvitetty mahdolliset kaupan esteet.
Tervonen toi myös esille sen ajatuksen, ettei kauppaa pitäisi olla tarvetta varmistella loppuvaiheessa. Mikäli näin on, on hänen mielestään silloin oikonut alkuvaiheen kartoituksessa. Hänen mukaansa kun asiakkaan tarpeet on selvitetty perusteellisesti ja tarjous on tehty asiakkaan tarpeita mielessä pitäen, tulisi kaupan päätöksen olla vain muodollisuus ja lisäksi vielä niin, että asiakas kysyy itse kaupan päättämistä. Tässä jälleen kerran Tervonen toi esille myös asiakkaan kuuntelun ja asiakkaan huomioimisen, sillä joissakin tapauksissa esimerkiksi pieni kaupanpäällinen voi olla ratkaiseva tekijä, joka saa vielä epäröivän asiakkaan tekemään kaupat.
Alkuvaiheen tarvekartoituksella on myös erittäin suuri merkitys asiakastyytyväisyyden ja jatkuvuuden kannalta. Asiakas ei välttämättä ole innokas tekemään kauppaa, mikäli hän kokee, ettei myyjä kuuntele häntä kunnolla tai huomioi hänen tarpeitaan kunnolla. Täytyy muistaa myös se, että "väkisin" tehty kauppa varmasti vaikuttaa negatiivisesti asiakkaaseen kuin myös itse myyjään ja tämän myymään tuotteeseen, sillä negatiivisen kokemuksen jälkeen asiakas on paljon alttiimpi kertomaan huonosta kokemuksestaan kaikille mahdollisille tutuilleen kuin mitä hän on esimerkiksi kertomaan hyvästä kokemuksestaan. Huonoa kokemusta ja sen aiheuttamaan huonoa oloa ja ärtymystä kun on usein tarve purkaa jollain tavalla (yleensä haukkumalla yritystäm, myyjää ja tuotetta kaikille mahdollisille tutuille) kun taas positiivista kokemusta harvoin tarvitsee mihinkään erityisesti olla purkamassa.
Yrittäjyydestä Tervonen kertoi vielä sen verran, että on äärimmäisen tärkeää asettaa itselleen tavoite. Kun tavoite on selvillä ja itsellä kirkkaana mielessä, on sillä erittäin suuri vaikutus myös omaan motivaation, työn tekemisen tehokkuuteen sekä työn tekemisen tapoihin. Kun tietää miten toimii ja miten pääsee parhaisiin tuloksiin on silloin paljon helpompi mm. sovittaa omat tavoitteensa omaan työtahtiinsa ja työtapoihinsa sekä myös näiden kehittäminen haluamaansa suuntaan on helpompaa, kun tietää mitä oikeastaan tekee.
Myös Tervonen kannustaa unelmoimaan isosti, eli asettamaan itselleen sellaisia pitkän tähtäimen tavoitteita, joiden saavuttamiseksi on valmis paiskimaan kovasti töitä ja joiden saavuttamiseksi on valmis pyrkimään aina parhaimpaansa. Hän myös muistutti alun olevan aina hankalaa jokaisessa hommassa, niin myös yrittäjyydessä, mutta nimenomaan omien työtapojen selvittyä, omien tavoitteiden selvittyä sekä sen selvittyä miksi ylipäätään tekee mitä tekee ja mitä siitä saa, muuttuu tekeminenkin aina vaan helpommaksi.
Tervonen on tehnyt myyntityötä nyt 3 vuotta ja toimii Puustellissa myyntipäällikkönä. Hän piti avainasiana myynnissä oikeaa asennetta. Tervonen viittasi Tuija Rummukaisen listaukseen huippumyyjien erityisominaisuuksista, joihin lukeutuivat asenne, ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus, myyntiesittelytaidot, tuotetietous, ulkoinen olemus, uusasiakashankinta, kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa sekä kaupanpäätöstaidot. Tervosesta nähden kuitenkin kaikki muut Rummukaisen listalla olevat asiat ovat toissijaisia, jopa turhia, mikäli myyjällä ei ole oikeaa asennetta. Hänen mukaansa itse tuotteesta ei välttämättä tarvitse tietää niinkään paljoa, kunhan asenne on se, että asiakas on tärkeä ja asiakkaan asia on tärkeä, ja että myyjän tehtävänä on tarjota asiakkaalle parasta ratkaisua tämän tarpeeseen.
Toki Tervonen käsitteli oman työnsä kautta myös muut Rummukaisen listaamat erityisominaisuudet. Esimerkiksi ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus näkyvät Tervosen omassa työssä provisiopalkkana, jolloin on itse vastuussa omasta tekemisestään ja omasta toimeentulostaan ja tällöin myös tavoitteet on itse osattava asettaa oikein. Ongelmia seuraa myös siitä, mikäli ei osaa hallita omaa aikatauluaan, käyttää aikaa turhaan näpertelyyn eikä keskity oikeisiin asioihin voi hyvin pian huomata varsinaisen tuottavan työn merkityksen palkkakuittiaan katsoessaan.
Myyntiesittelytaitoihin liittyy Tervosen mukaan olennaisesti asiakkaan ymmärtämisen ajatus. Myyntiesittely täytyy sovittaa asiakkaan tarpeisiin ja asiakkaan mukaan. Vertailuna hän toi esimerkin insinöörin ja sisustussuunnittelija eroista, kuinka esimerkiksi insinöörille kannattaa korostaa teknisiä ominaisuuksia ja sisustussuunnittelijalle muotoilua. Tuotetietoudesta Tervosen mukaan riittää se, että tietää tuotteesta enemmän kuin asiakas. Asiakas kuitenkin haluaa ehdottomasti saada myyjältä enemmän tietoa kuin mitä hän on itse onnistunut hankkimaan muista lähteistä. Tällöin nimenomaan myyjän tiedolla juuri tästä tietystä tuotteesta on suuri merkitys ostopäätöksen kannalta.
Ulkoinen olemus eli pukeutuminen ja siisteys viestivät suuresti myös myyjän ammattitaidosta. Esimerkiksi verkkareissa esiintyminen ei välttämättä ole suotavaa tuotemessuilla, mutta toisaalta puvussa kulkeminen maatilalla ei myöskään ole aina paras valinta. Tervosen mukaan täytyy siis sovittaa pukeutumisensa ja ulkoinen olemuksensa paikan ja asiakkaan mukaan.
Uusasiakashankinnan merkityksestä Tervonen mainitsi jatkuvuuden. Toisin sanoen uudet asiakkaat tuovat toiminnalle jatkuvuutta ja täytyy osata oikeista kanavista ja oikeilla tavoilla hankkia asiakkaita. Kylmäsoitot eivät välttämättä aina ole se paras tapa ja sen vuoksi täytyykin olla varsin luova erilaisten asiakashankintatapojen suhteen. Esimerkiksi Tervonen itse hankkii asiakkaita arvonnoilla, kuten myös tälläkin kurssilla. Arvontalipukkeen täyttämällä kun tulee antaneeksi valmiiksi ja vapaaehtoisesti yhteystietonsa myyjälle (ja usein arvontalipukkeissa lukeekin - pienellä präntillä tietenkin - että arvontaan osallistumalla antaa luvan käyttää tietojaan markkinointiin).
Kyvystä tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa Tervonen mainitsi sen, että täytyy olla itse hyvällä mielellä ja hyvällä asenteella, että ylipäätään pystyy kauppaa tekemään. Täytyy myös osata ottaa huomioon asiakkaan energiatilas tai mieliala. Väsynyt ja ärtynyt asiakas ei varmasti ole kaikkein vastaanottavaisimmillaan, joten välttämättä kauppaa ei kannata kovin agressiivisesti tehdä tässä vaiheessa, vaan mieluummin vaikka sopia asiakkaan kanssa uusi aika. Antaa vaikka sitten asiakkaille esitteitä ja joitakin laskelmia, joihin tutustua ja sopia sitten parempi aika. Varmasti tällainen huomioonottaminen saa asiakkaankin asialle paljon vastaanottavaisemmaksi.
Kaupanpäätöstaidot ovat Tervosen mukaan selvä asia, että ylipäätään saadaan kauppoja tehtyjä niin on osattava myös viedä kaupat loppuun asti eikä vain jättää niitä roikkumaan ilmaan.
Myyntiprosessista Tervonen kertoi perusteellisen alkuvaiheen kartoituksen olevan tärkeässä asemassa kaupan eteenpäin viemisen suhteen. Tärkeää on selvittää mm. kuka haluaa, mitä haluaa, missä sijaitsee, milloin haluaa tuotteen ja millä budjetilla. Tervonen korosti erityisesti sitä, kuinka pienillä asioilla voi olla suuri merkitys. On turhaa alkaa myydä asiakkaalle sellaista tuotetta, johon tällä ei ole varattu riittävästi rahaa. Täytyy siis sovittaa myymänsä tuote asiakkaan tarpeisiin. On myös osattava sanoa asiakkaalle suoraan, mikäli tämän asettama budjetti on epärealistinen. Säästää myös sekä myyjän että asiakkaan tuottavaa aikaa, mikäli jo heti alkuvaiheessa on selvitetty mahdolliset kaupan esteet.
Tervonen toi myös esille sen ajatuksen, ettei kauppaa pitäisi olla tarvetta varmistella loppuvaiheessa. Mikäli näin on, on hänen mielestään silloin oikonut alkuvaiheen kartoituksessa. Hänen mukaansa kun asiakkaan tarpeet on selvitetty perusteellisesti ja tarjous on tehty asiakkaan tarpeita mielessä pitäen, tulisi kaupan päätöksen olla vain muodollisuus ja lisäksi vielä niin, että asiakas kysyy itse kaupan päättämistä. Tässä jälleen kerran Tervonen toi esille myös asiakkaan kuuntelun ja asiakkaan huomioimisen, sillä joissakin tapauksissa esimerkiksi pieni kaupanpäällinen voi olla ratkaiseva tekijä, joka saa vielä epäröivän asiakkaan tekemään kaupat.
Alkuvaiheen tarvekartoituksella on myös erittäin suuri merkitys asiakastyytyväisyyden ja jatkuvuuden kannalta. Asiakas ei välttämättä ole innokas tekemään kauppaa, mikäli hän kokee, ettei myyjä kuuntele häntä kunnolla tai huomioi hänen tarpeitaan kunnolla. Täytyy muistaa myös se, että "väkisin" tehty kauppa varmasti vaikuttaa negatiivisesti asiakkaaseen kuin myös itse myyjään ja tämän myymään tuotteeseen, sillä negatiivisen kokemuksen jälkeen asiakas on paljon alttiimpi kertomaan huonosta kokemuksestaan kaikille mahdollisille tutuilleen kuin mitä hän on esimerkiksi kertomaan hyvästä kokemuksestaan. Huonoa kokemusta ja sen aiheuttamaan huonoa oloa ja ärtymystä kun on usein tarve purkaa jollain tavalla (yleensä haukkumalla yritystäm, myyjää ja tuotetta kaikille mahdollisille tutuille) kun taas positiivista kokemusta harvoin tarvitsee mihinkään erityisesti olla purkamassa.
Yrittäjyydestä Tervonen kertoi vielä sen verran, että on äärimmäisen tärkeää asettaa itselleen tavoite. Kun tavoite on selvillä ja itsellä kirkkaana mielessä, on sillä erittäin suuri vaikutus myös omaan motivaation, työn tekemisen tehokkuuteen sekä työn tekemisen tapoihin. Kun tietää miten toimii ja miten pääsee parhaisiin tuloksiin on silloin paljon helpompi mm. sovittaa omat tavoitteensa omaan työtahtiinsa ja työtapoihinsa sekä myös näiden kehittäminen haluamaansa suuntaan on helpompaa, kun tietää mitä oikeastaan tekee.
Myös Tervonen kannustaa unelmoimaan isosti, eli asettamaan itselleen sellaisia pitkän tähtäimen tavoitteita, joiden saavuttamiseksi on valmis paiskimaan kovasti töitä ja joiden saavuttamiseksi on valmis pyrkimään aina parhaimpaansa. Hän myös muistutti alun olevan aina hankalaa jokaisessa hommassa, niin myös yrittäjyydessä, mutta nimenomaan omien työtapojen selvittyä, omien tavoitteiden selvittyä sekä sen selvittyä miksi ylipäätään tekee mitä tekee ja mitä siitä saa, muuttuu tekeminenkin aina vaan helpommaksi.
5. Rohkea Suomi saarnakiertue: Harri Broman ja Antti Vikman
Keskiviikkona 11.3. Rohkea Suomi saarnakiertue pysähtyi Joensuuhun ja pääsimme osalliseksi Antti Vikmanin ja Harri Bromanin kokemuksista työelämässä sekä kokemuksista johtajuudesta.
Tapahtuma oli erilainen kuin mihin yleensä on totuttu ja todella mielenkiintoinen. Lähestymistapa oli erittäin virkistävä ja oli hienoa kuulla oikeasti menestyneiden ihmisten mietteitä yritysmaailmasta ja johtajuudesta.
Tapahtuma kesti vain tunnin, mikä oli mielestäni liian vähän ottaen huomioon kuinka paljon aiheesta olisi voinut saada irti. Myös yleisöä oli vähänlaisesti. Mahdollinen syy on toki voinut olla syrjäisempi sali (E100), niin etteivät kaikki potentiaaliset opiskelijat ymmärtäneet eksyä paikalle sekä mahdollisesti puutteellinen tapahtuman mainostus. Itsekin hoksasin mennä paikalle vain, kun siitä mainittiin Yrittäjyys ja työelämä -kurssilla.
Antti Vikman kertoi työuransa tietotekniikan parissa alkaneen jo kesken lukio-opintojen. Vikman kertoi myös kuinka yritys, jossa uransa aloitti ei tarttunut kasvumahdollisuuksiin pitkälti omistaja-johtajan haluttomuudesta johtuen. Omistaja-johtaja ei halunnut kasvua eikä pystynyt luovuttamaan yhtään valtaa muille vaan piti langat tiukasti käsissään. Tänäkin päivänä hyvillä näkymillä tuolloin varustettu yhtiö on edelleen pienikokoinen, ei siis koskaan kasvanut. Olennaista onkin johtajan itsensä halu viedä yritystä eteenpäin, kasvattaa ja kehittää yritystä. Samaan ongelmaan Vikman törmäsi myös Blanccolla (edellistä reilusti suuremman kaliiberin yrityksessä), kun törmättiin siihen kasvua rajoittavaan tekijään, että johtaja tahtoi henkilökohtaisesti tuntea kaikki työntekijänsä, vaikka tämä ei enää olisi ollut kasvun kannalta mahdollista. Vikmanin mukaan siis johtajan tulee osata myös jakaa vastuuta ja hölllätä hieman ohjaksia, mikäli aikoo saada yritystä kasvuun, sillä kukaan ei pysty suurta yritystä yksin pyörittämään.
Vikmanin tärkeät pointit johtajuudesta olivat, että johtajalta vaaditaan rohkeutta, vastuunkantoa ja rehellisyyttä.
Harri Broman aloitti esittelynsä kertomalla hieman omasta historiastaan. Mille tahansa perheyritykselle tyypillisellä tavalla myös Harri oli aikoinaan nuorena poikana vastoin tuolloista tahtoaan viettämään kesät (14-19 vuotiaana) perheyrityksessä kesätöissä. Tämän seurauksena perheyrityksessä työskentely ei olisi nuorempana voinut vähempää kiinnostaa, joten haki mm. Helsinkiin opiskelemaan, jolloin oli mahdollisimman kaukana perheyrityksestä. Lisäksi hän hakeutui valmistuttuaan töihin myös ulkomaille. Broman kertoi kuitenkin huomanneensa, ettei ruoho tosiaan ollut vihreämpää aidan toisella puolella ja palasikin sitten takaisin perheyritykseen työskentelemään. Hän kertoi oman uransa vaiheista, joihin kuului mm. komennus johtamaan Lappeenrannan pistettä 24-vuotiaana. Tämän jälkeen Broman siirtyi Kouvolaan, jossa hän omien sanojensa mukaan menetti ensimmäisen miljoonansa (markkaa), kun Kouvolaan (Harrin omasta aloitteesta) perustettu toinen liike meni mönkään. Hän kuitenkin piti oppirahoja hyödyllisinä ja tämän voi kuka tahansa ulkopuolinenkin todeta, kun vain vilkaisee Broman Groupin nykyistä tilannetta. Harri Broman kuitenkin myös korosti sitä, että tällainen on mahdollista usein lähinnä perheyrityksessä ja että hänen omalla urallaan perheyrityksen tuki on ollut korvaamaton.
Muita saarnakiertueelta opittuja pointteja olivat mm. asiakkaiden huomioiminen ja heidän kanssaan ajankäyttäminen (asiakkailla usein on näkemys siitä, mitä yritykseltä kaivattaisiin), kehotettiin ottamaan mallia Supercellin johtamisesta (jossa hyvä johtaminen realisoituu hyvänä tuloksena), niin asiakkaiden kuin työntekijöidenkin arvostusta ja välittämistä korostettiin.
Työssä saatua kokemusta voidaan pitää suoraan myös rahanarvoisena, sillä kun oppii miten esimerkiksi hankalat tilanteet saa hoidettua parhaiten, säästää se jatkossa paljon resursseja.
Molempien puhujien mukaan johtajuus on myös asia, johon voi oppia. Vaikka toki toiset ovat luonnostaan enemmän johtajia kuin toiset, ei se silti tarkoita sitä, etteikö johtajuustaitoja voisi kuka tahansa oppia niin halutessaan. Broman toi lisäksi esille pointin henkilöjohtamisen tärkeydestä. Hänen mukaansa kuka tahansa voi olla numerojohtaja, jolla viittasi excelien, lukujen ja yrityksen taloudellisen tilan mukaan johtamiseen. Henkilöjohtaminen on kuitenkin Bromanin mielestä huomattavasti vaikeampaa, eikä kuka tahansa välttämättä osaa toimia hyvänä henkilöjohtajana, sillä se vaatii huomattavan paljon ihmissuhdetaitoja sekä kykyä viestiä ihmisten kanssa. Tästä johtuu hänen mukaansa mm. se, että monet johtajat tuntuvat meistä niin "huonoilta johtajilta", koska he ovat pääsääntöisesti numerojohtajia, eivät henkilöjohtajia.
Mielenkiintoinen ajatus pohdittavaksi oli myös se, että onko yrittäjästä aina johtajaksi? Monihan yrittäjä palkatessaan lisää työntekijöitä automaattisesti muuttuu johtajaksi, mutta onko hänellä välttämättä taitoa hoitaa johtajan pestiä on eri asia. Tässä kuitenkin palataan siihen, että johtajaksi voi oppia ja tästä syystä myös erilaisia johtajuuskursseja ja johtajuuskoulutuksia on olemassa ja helposti saatavilla.
Kaiken kaikkiaan pidin tapahtuman varsin erilaisesta otteesta Suomea vaivaavaan ongelmaan (työttömyys ja palkkaavien yritysten puute, viennin heikkous jne.) ja oli erittäin mahtavaa päästä kuulemaan menestyneiden tahojen näkemyksiä aiheesta. On mielenkiintoista myös huomata, kuinka usein asiat kytkeytyvät toisiinsa. Esimerkiksi yrittäjyys ja työelämä -kurssin ensimmäisellä kokoontumiskerralla Timo Ruohio kertoi Joensuun tiedepuiston Start Me Up -liikeideakilpailusta. Tarkemmin kilpailuun tutustuessa törmää myös tästä tapahtumasta tuttuun nimeen: Antti Vikman. Vikman siis on vuonna 2014 voittanut parhaan idean palkinnon juuri kyseisessä Start Me Up -liikeideakilpailussa. Ja menestystä on ilmeisesti tullut! Kannustaa osallistumaan, kun saa kuulla menestystarinoista henkilöiltä tarinoiden takana.
Rohkea Suomi on kotisivujensa lisäksi vahvasti läsnä sosiaalisessa mediassa. Vaikka näkyvyyteen on kovasti panostettukin, jäi minua kummastuttamaan se, kuinka vähän Joensuussa oli porukkaa tapahtumaa seuraamassa. Tästä olisi varmasti kaivattu enemmänkin tiedottamista sekä tapahtuman hehkutusta reilusti etukäteen.
Suosittelen tutustumaan aiheeseen tarkemmin!
#rohkeasuomi
#johtajamyytti
http://rohkeasuomi.fi/
https://twitter.com/RohkeaSuomi
https://www.facebook.com/rohkeasuomi
https://www.youtube.com/user/rohkeasuomi
Tapahtuma oli erilainen kuin mihin yleensä on totuttu ja todella mielenkiintoinen. Lähestymistapa oli erittäin virkistävä ja oli hienoa kuulla oikeasti menestyneiden ihmisten mietteitä yritysmaailmasta ja johtajuudesta.
Tapahtuma kesti vain tunnin, mikä oli mielestäni liian vähän ottaen huomioon kuinka paljon aiheesta olisi voinut saada irti. Myös yleisöä oli vähänlaisesti. Mahdollinen syy on toki voinut olla syrjäisempi sali (E100), niin etteivät kaikki potentiaaliset opiskelijat ymmärtäneet eksyä paikalle sekä mahdollisesti puutteellinen tapahtuman mainostus. Itsekin hoksasin mennä paikalle vain, kun siitä mainittiin Yrittäjyys ja työelämä -kurssilla.
Antti Vikman kertoi työuransa tietotekniikan parissa alkaneen jo kesken lukio-opintojen. Vikman kertoi myös kuinka yritys, jossa uransa aloitti ei tarttunut kasvumahdollisuuksiin pitkälti omistaja-johtajan haluttomuudesta johtuen. Omistaja-johtaja ei halunnut kasvua eikä pystynyt luovuttamaan yhtään valtaa muille vaan piti langat tiukasti käsissään. Tänäkin päivänä hyvillä näkymillä tuolloin varustettu yhtiö on edelleen pienikokoinen, ei siis koskaan kasvanut. Olennaista onkin johtajan itsensä halu viedä yritystä eteenpäin, kasvattaa ja kehittää yritystä. Samaan ongelmaan Vikman törmäsi myös Blanccolla (edellistä reilusti suuremman kaliiberin yrityksessä), kun törmättiin siihen kasvua rajoittavaan tekijään, että johtaja tahtoi henkilökohtaisesti tuntea kaikki työntekijänsä, vaikka tämä ei enää olisi ollut kasvun kannalta mahdollista. Vikmanin mukaan siis johtajan tulee osata myös jakaa vastuuta ja hölllätä hieman ohjaksia, mikäli aikoo saada yritystä kasvuun, sillä kukaan ei pysty suurta yritystä yksin pyörittämään.
Vikmanin tärkeät pointit johtajuudesta olivat, että johtajalta vaaditaan rohkeutta, vastuunkantoa ja rehellisyyttä.
Harri Broman aloitti esittelynsä kertomalla hieman omasta historiastaan. Mille tahansa perheyritykselle tyypillisellä tavalla myös Harri oli aikoinaan nuorena poikana vastoin tuolloista tahtoaan viettämään kesät (14-19 vuotiaana) perheyrityksessä kesätöissä. Tämän seurauksena perheyrityksessä työskentely ei olisi nuorempana voinut vähempää kiinnostaa, joten haki mm. Helsinkiin opiskelemaan, jolloin oli mahdollisimman kaukana perheyrityksestä. Lisäksi hän hakeutui valmistuttuaan töihin myös ulkomaille. Broman kertoi kuitenkin huomanneensa, ettei ruoho tosiaan ollut vihreämpää aidan toisella puolella ja palasikin sitten takaisin perheyritykseen työskentelemään. Hän kertoi oman uransa vaiheista, joihin kuului mm. komennus johtamaan Lappeenrannan pistettä 24-vuotiaana. Tämän jälkeen Broman siirtyi Kouvolaan, jossa hän omien sanojensa mukaan menetti ensimmäisen miljoonansa (markkaa), kun Kouvolaan (Harrin omasta aloitteesta) perustettu toinen liike meni mönkään. Hän kuitenkin piti oppirahoja hyödyllisinä ja tämän voi kuka tahansa ulkopuolinenkin todeta, kun vain vilkaisee Broman Groupin nykyistä tilannetta. Harri Broman kuitenkin myös korosti sitä, että tällainen on mahdollista usein lähinnä perheyrityksessä ja että hänen omalla urallaan perheyrityksen tuki on ollut korvaamaton.
Muita saarnakiertueelta opittuja pointteja olivat mm. asiakkaiden huomioiminen ja heidän kanssaan ajankäyttäminen (asiakkailla usein on näkemys siitä, mitä yritykseltä kaivattaisiin), kehotettiin ottamaan mallia Supercellin johtamisesta (jossa hyvä johtaminen realisoituu hyvänä tuloksena), niin asiakkaiden kuin työntekijöidenkin arvostusta ja välittämistä korostettiin.
Työssä saatua kokemusta voidaan pitää suoraan myös rahanarvoisena, sillä kun oppii miten esimerkiksi hankalat tilanteet saa hoidettua parhaiten, säästää se jatkossa paljon resursseja.
Molempien puhujien mukaan johtajuus on myös asia, johon voi oppia. Vaikka toki toiset ovat luonnostaan enemmän johtajia kuin toiset, ei se silti tarkoita sitä, etteikö johtajuustaitoja voisi kuka tahansa oppia niin halutessaan. Broman toi lisäksi esille pointin henkilöjohtamisen tärkeydestä. Hänen mukaansa kuka tahansa voi olla numerojohtaja, jolla viittasi excelien, lukujen ja yrityksen taloudellisen tilan mukaan johtamiseen. Henkilöjohtaminen on kuitenkin Bromanin mielestä huomattavasti vaikeampaa, eikä kuka tahansa välttämättä osaa toimia hyvänä henkilöjohtajana, sillä se vaatii huomattavan paljon ihmissuhdetaitoja sekä kykyä viestiä ihmisten kanssa. Tästä johtuu hänen mukaansa mm. se, että monet johtajat tuntuvat meistä niin "huonoilta johtajilta", koska he ovat pääsääntöisesti numerojohtajia, eivät henkilöjohtajia.
Mielenkiintoinen ajatus pohdittavaksi oli myös se, että onko yrittäjästä aina johtajaksi? Monihan yrittäjä palkatessaan lisää työntekijöitä automaattisesti muuttuu johtajaksi, mutta onko hänellä välttämättä taitoa hoitaa johtajan pestiä on eri asia. Tässä kuitenkin palataan siihen, että johtajaksi voi oppia ja tästä syystä myös erilaisia johtajuuskursseja ja johtajuuskoulutuksia on olemassa ja helposti saatavilla.
Kaiken kaikkiaan pidin tapahtuman varsin erilaisesta otteesta Suomea vaivaavaan ongelmaan (työttömyys ja palkkaavien yritysten puute, viennin heikkous jne.) ja oli erittäin mahtavaa päästä kuulemaan menestyneiden tahojen näkemyksiä aiheesta. On mielenkiintoista myös huomata, kuinka usein asiat kytkeytyvät toisiinsa. Esimerkiksi yrittäjyys ja työelämä -kurssin ensimmäisellä kokoontumiskerralla Timo Ruohio kertoi Joensuun tiedepuiston Start Me Up -liikeideakilpailusta. Tarkemmin kilpailuun tutustuessa törmää myös tästä tapahtumasta tuttuun nimeen: Antti Vikman. Vikman siis on vuonna 2014 voittanut parhaan idean palkinnon juuri kyseisessä Start Me Up -liikeideakilpailussa. Ja menestystä on ilmeisesti tullut! Kannustaa osallistumaan, kun saa kuulla menestystarinoista henkilöiltä tarinoiden takana.
Rohkea Suomi on kotisivujensa lisäksi vahvasti läsnä sosiaalisessa mediassa. Vaikka näkyvyyteen on kovasti panostettukin, jäi minua kummastuttamaan se, kuinka vähän Joensuussa oli porukkaa tapahtumaa seuraamassa. Tästä olisi varmasti kaivattu enemmänkin tiedottamista sekä tapahtuman hehkutusta reilusti etukäteen.
Suosittelen tutustumaan aiheeseen tarkemmin!
#rohkeasuomi
#johtajamyytti
http://rohkeasuomi.fi/
https://twitter.com/RohkeaSuomi
https://www.facebook.com/rohkeasuomi
https://www.youtube.com/user/rohkeasuomi
4. Yrittäjyys ja työelämä: Joona Kapasen elämätapayrittäjyys: ideoinnista kuplapalloon
Toinen 11.3. puhuja oli Joona Kapanen, jota on tituleerattu elämäntapayrittäjyyden edustajaksi. Kapasta on toisaalta myös luonnehdittu portfolioyrittäjäksi ja sarjayrittäjäksi, sillä hän on mukana monenlaisessa yritystoiminnassa samanaikaisesti. Hänellä on oma toiminimi, hän on ollut mukana lanseeraamassa kuplapalloa Suomeen ja on yhä mukana toiminnassa, on mukana ideointivalmennus Idema Oy:ssä, sekä viimeisimpänä on myös osakkaana Treveco sijoitusyhtiössä.
Idema Oy:n ideointivalmennustoiminnan ydintä on oppimismenetelmien kehitystyö mm. yliopistoissa ja ammattikorkeakouluissa sekä erilaisten ärsykkeiden, uusien toimintatapojen ja innovatiivisuuteen liittyvien prosessien ja järjestelmien kehitystä työyhteisöissä. Sivuprojekteina tähän liittyvät yrittäjyyskasvatukseen liittyvät projektit (joista erityisen hieno esimerkki on nuorisotakuun puitteissa toteutettu syrjäytyneiden nuorten kesäkahvila, jossa nuoria valmennettiin ensin kolme kuukautta, jonka jälkeen nämä itsenäisesti vastasivat kesäkahvilansa pyörittämisestä).
Kuplapalloa Kapanen luonnehti B2B ja B2C kaltaiseksi toiminnaksi. He ovat olleet kuplapallon ensimmäisiä palveluntarjoajia Suomessa ja pyrkivät nyt uudistumaan aina jollakin tavalla erottautuakseen muista alalle tulleista toimijoista.
Treveco sijoitusyhtiössä sijoitetaan mm. asuntoihin ja alueisiin, start-uppeihin jne. Kapasella itsellään ei ole kokemusta tai osaamista alalla toimimisesta ja onkin käytännössä vain osakkaana toiminnassa (ei niinkään pyörittämässä sitä).
Tmi Joona Kapanen (B2B) kautta hän tarjoaa myynnin ja markkinoinnin konsultointia yrityksille, sekä tuotteistamisen osaamista. Osa Kapasen omaa osaamista on nimenomaan sen tunnistaminen, mikä on kannattavaa bisnestä ja mikä ei.
Kapanen itse luonnehtii yrittäjyyttään niin, että hänellä on kolme yritystä, eikä edelleenkään varsinaista liikeideaa. Hän kokee ns. missiokseen yrittäjyyden kynnyksen madaltamisen. Tietenkään hän ei kannusta perustamaan yritystä, jos ei tiedä onko toiminnalle minkäänlaisia asiakkaita. Toki täytyy ensin selvittää olisiko idealle kiinnostusta, pystyykö sitä myymään, voiko sen ympärille rakentaa kannattavaa yritystoimintaa. Ei kuitenkaan pidä odottaa sitä täydellisen idean syntymistä eikä liikaa valmistella asioita, sillä muuten ei koskaan uskalla lähteä toimintaansa viemään eteenpäin, liiketoiminnassa ja yrittäjyydessä kun on aina riskejä mukana.
Kapasella, josta suorastaan huokuu intohimo ja innostus yrittämiseen, oli paljon samoja pointteja kuin 16.2. puhuneella Timo Ruohiolla. Yksi näistä oli tavoitteiden tärkeys. Tavoitteiden ei Kapasen mukaan tarvitse olla mitään suureellista, kunhan niitä vain on. Hän itse asetti vuonna 2010 itselleen kaksi tavoitetta: tulla kutsutuksi puhumaan yrittäjyydestä (check!) ja saada siitä tietty summa palkkiota. Toisen toteutumista vielä odotellaan, mutta lähellä kuulemma ollaan.
Kapasen oma koulutuspolku osoittaa sen, että totutusta koulunpenkkimallista poikkeamalla voidaan saada erittäin hyviä tuloksia aikaan. Hän korosti sitä, että hän on oppinut asiat nimenomaan tekemällä ja korosti myös sitä, ettei kannata olla liian ankara itseään kohtaan osaamisensa suhteen. Kaikkia asioita ei voi osata valmiiksi vaan suurimman osan oppii tehdessään tai sitä mukaa kun asioita sattuu tulemaan eteen. Toisin sanoen on uskallettava luottaa omaan kykyynsä oppia asioita silloin kun ne tulevat oikeasti eteen, eikä vain aina valmistautua etukäteen kaikkeen, sillä on mahdotonta opetella kaikkea mahdollista etukäteen.
Kapasen koulutus on alusta asti painottunut yrittäjyyteen, joten on luonnollista, että hän on jatkanutkin yrittäjänä. Siitä tosin voidaan kiistellä, että onko Kapanen nyt erityisesti kouluttautunut johonkin (samalla tavoin kuin esimerkiksi lääkärit tai asianajajat, joilta vaaditaan tietty koulutus) vai onko kyse kuitenkin enemmän yrittäjyyteen valmistautumisesta ja sen hyödyntämisestä sekä itsensä kehittämisestä.
Kapasen ehdoton johtoajatus vaikuttaa olevan ideointi ja sen merkitys. Ideoinnista voi syntyä uutta osaamista, uusia tapoja tehdä asioita ja uusia tapoja menestyä. On vain oltava uskallusta ideoida ja lähteä myös toteuttamaan niitä ideoita.
Kapanen kuitenkin myös toteaa myynnin olevan kaiken avain. Samaa sanoi myös Ruohio. Kun osaa myydä, niin "ilman osaamistakin" voi saada toimeksiantoja. Sitä kautta sitten tulee opeteltua niitä asioita, kun on syy tehdä tai opetella jotakin. Esimerkkinä tästä Kapanen kertoi, että hän itse mm. oli opiskelijana "ilman osaamista" ja referenssejä vastannut suuren tanskalaisen suklaamerkin lanseerauksesta ja markkinoinnista ja myynnistä Suomen markkinoilla vuoden ajan. Mitä hän oli käytännössä tehnyt, oli että hän myi vastustamattoman hyvän idean, jolloin hän pääsi sitä myös toteuttamaan. Tässä kytkeytyvät loistavasti toisiinsa niin ideoinnin kuin myynninkin merkitys. Kun vain on vastustamattomia ideoita ja osaa pokkana myydä näitä ideoitaan, niin silloin saa asiakkaita ja pääsee eteenpäin.
Tähän liittyy myös ajatus siitä, että voi myydä palveluita/ideoita, joita ei välttämättä itse osaa toteuttaa, mutta kunhan vain hankkii siihen sitten ihmiset jotka osaavat! Tätähän kaikki mm. välitystoiminta on. Näkyy hyvin esimerkiksi käännösalalla, jossa käännöstoimistoilla ei itsellään välttämättä ole tekijöitä työlle valmiina, he vain tekevät tarjouksen ja sitten vasta toimeksiannon saatuaan alkavat kyselemään alihankkijoiltaan kuka työn tekee. Tässä vain usein alihankkija saa työstä lyhemmän korren, sillä käännöstoimisto on jo tehnyt tarjouksen, jonka asiakas on hyväksynyt ja ilmoittaa vain sitten kääntäjälle, että budjetti on tämä joko hyväksyt tai et. Tässä siis alihankkijalta itseltään häviää neuvotteluvara. Toisaalta, alihankkijat itse ajavat itsensä ahdinkoon hyväksymällä huonoja työehtoja ja liian pientä korvausta. Mikäli käännöstoimistojen ehtoihin ei suostuttaisi alihankkijaportaassa olisi käännöstoimistojenkin pakko tarkistaa tekemiään tarjouksia tai omaa katettaan.
Pointtina kuitenkin tosiaan oli Kapasellakin se, että ei pidä olla liian vaatimaton oman osaamisensa suhteen ja sen suhteen etteikö omaa ideaansa voisi myydä. Jos ei vielä osaa jotain siihen liittyvää voi sen aina opetella tai sitten hankkii työlle sellaisen tekijän, joka työn osaa tehdä. Ideoilla on suuri merkitys ja samoin rohkeudella myydä asiakkaille näitä ideoita.
Kapanen uskoo suuresti myös siihen, että yrittäjänä on kaikki mahdollista, kunhan on vain itse aktiivinen. Aktiivinen ideoimaan, aktiivinen myymään, aktiivinen tarttumaan tilaisuuksiin. Hän myös korosti sitä, että mikäli saat myytyä yhdelle asiakkaalle jonkin asian, saat sen varmasti myytyä toisellekin.
Kapanen korosti myös erilaisuuden ja erottumisen merkitystä. Täytyy osata erottautua (brändätä itsensä ehkä?) niin, että asiakas osaa itse kertoa millä tavoin toiminta on erilaista kuin muilla. Täytyy osata olla erilainen ja uskaltaa ottaa myös riskiä. Ilman riskinottoa ei voi myöskään saavuttaa mitään.
Uskalluksen puutteesta Kapanen antoi esimerkkinä juurikin tuon Kuplapallon tuomisen Suomeen. Heillä oli mietinnässä mahdollinen laajentuminen, ehkä franchising-toiminnan kautta esimerkiksi, mutta he eivät uskaltaneetkaan lähteä kasvamaan silloin kuin olisi pitänyt. Lopputuloksena he saivat huomata, että tämän jälkeen on alueellisesti ilmaantunut useita erilaisia kuplapallotoimintaa tarjoavia toimijoita, joista osa suoraan kopioi Kapasen ja kumppaneiden alkuperäisen toimintamallin ja toimintatavat. Myös näillä alueellisilla toimijoilla tuntuu bisnes pyörivän hyvin, joten kriittisellä hetkellä sattuneen rohkeuden puutteen vuoksi idean lanseerannut tiimi jäikin nyt vaille tätä lisääntynyttä liiketoimintaa.
Kuplapallon taival oli myös muuten alkuun hieman kivikkoinen, sillä kun toimintaa oltiin tuomassa ensi kertaa Suomeen joutuivat he kuplapallomarkkinoilla huijauksen kohteeksi ja menettivät huomattavan summan investoimaansa rahaa. Tässä kohtaa kuitenkaan ei annettu vastoinkäymisen lannistaa ja otettiin uudelleen riskiä. Tällä kertaa se sitten kannattikin ja kuplapallo saatiin tuotua Suomeen. Nyt bisnes pyörii jatkuvasti, toki täytyy tehdä jatkuvasti töitä mm. erottautumisen puolesta, mutta riskinotto toi myös tulosta.
Kapasen mukaan yrittäjyyden iso etu on se, että oppii paljon enemmän, kun haluaa viedä asiaa koko ajan eteenpäin sitä vastoin, että olisi vain töissä.
Erittäin tärkeä pointti Kapasella oli myös asiakkaan tarpeeseen ja asiakkaan mukaan myyminen. Toisin sanoen on kuunneltava asiakasta ja sitä, mitä asiakas kertoo tarvitsevansa ja sovitettava tarjoamansa palvelu asiakkaan tarpeeseen. Hän mainitsi myös sen pointin, etä täytyy olla selvillä myös asiakkaan maksukyvystä. Kaikki asiakkaathan tahtovat alennusta, joten täytyy tietää kannattaako alennuspyynnöille lotkauttaa korvaansakaan. Rahaa uskaltaa Kapasen mukaan myös pyytää enemmän silloin, kun on itse hyvin selvillä siitä, miksi sitä pyytää sen verran kuin pyytää. Jos hinnoittelu on tehty mututuntumalla on se silloin huomattavasti heikommissa kannattimissa, kuin silloin kun hinnoittelussa on otettu huomioon mm. kulut, jotka myynnillä tulisi kattaa.
Kapanen mainitsi myös kuinka tärkeää on säilyttää focus kaikessa toiminnassaan. Mikä on suunta, mikä on tavoite ja miksi teen tätä? Lyhyen aikavälin tavoitteiden lisäksi on oltava pitkäaikaisia tavoitteita: mihin haluan toimintaani viedä? Missä haluan olla 5 vuoden päästä? Kapasen mukaan omat visiot ja missiot ovat tärkeämpiä kuin liiketoimintasuunnitelmat. Kun tietää mitä haluaa ja mihin haluaa toimintaa kehittää, löytyy siihen myös keinot.
Kapasen mukaan kannattaa myös panostaa markkinointinimensä luomiseen, sillä sitä ihmiset käyttävät tiedon etsimiseen palvelustasi (ja ostopäätöksen tekoon). Olennaista on myös olla oikeasti erilainen ja erottautua muista. Tähän liittyy myös ajatus siitä, että kannattaa verkostoitua sellaisten ihmisten kanssa, joiden kanssa kaikki muut eivät jo ole verkostoitumassa (eri suuntaan kulkemista).
Kapanen kannustaa suuresti hyppäämään tuntemattomaan ja olemaan utelias, tekemään uusia asioita sekä olemaan aktiivinen. Apuakin saa, jos vain osaa pyytää, joten ei kannata pelätä liiaksi sitä, ettei osaa. Tärkeintä on pyrkiä eteenpäin ja pyrkiä parempaan. Parhaimman tuloksen saa vain menemällä rohkeasti epämukavuusalueelle ja haastamalla itsensä yhä uudelleen ja uudelleen. Kapanen myös kannustaa tavoittelemaan korkeuksia ja juhlimaan onnistumisia!
Idema Oy:n ideointivalmennustoiminnan ydintä on oppimismenetelmien kehitystyö mm. yliopistoissa ja ammattikorkeakouluissa sekä erilaisten ärsykkeiden, uusien toimintatapojen ja innovatiivisuuteen liittyvien prosessien ja järjestelmien kehitystä työyhteisöissä. Sivuprojekteina tähän liittyvät yrittäjyyskasvatukseen liittyvät projektit (joista erityisen hieno esimerkki on nuorisotakuun puitteissa toteutettu syrjäytyneiden nuorten kesäkahvila, jossa nuoria valmennettiin ensin kolme kuukautta, jonka jälkeen nämä itsenäisesti vastasivat kesäkahvilansa pyörittämisestä).
Kuplapalloa Kapanen luonnehti B2B ja B2C kaltaiseksi toiminnaksi. He ovat olleet kuplapallon ensimmäisiä palveluntarjoajia Suomessa ja pyrkivät nyt uudistumaan aina jollakin tavalla erottautuakseen muista alalle tulleista toimijoista.
Treveco sijoitusyhtiössä sijoitetaan mm. asuntoihin ja alueisiin, start-uppeihin jne. Kapasella itsellään ei ole kokemusta tai osaamista alalla toimimisesta ja onkin käytännössä vain osakkaana toiminnassa (ei niinkään pyörittämässä sitä).
Tmi Joona Kapanen (B2B) kautta hän tarjoaa myynnin ja markkinoinnin konsultointia yrityksille, sekä tuotteistamisen osaamista. Osa Kapasen omaa osaamista on nimenomaan sen tunnistaminen, mikä on kannattavaa bisnestä ja mikä ei.
Kapanen itse luonnehtii yrittäjyyttään niin, että hänellä on kolme yritystä, eikä edelleenkään varsinaista liikeideaa. Hän kokee ns. missiokseen yrittäjyyden kynnyksen madaltamisen. Tietenkään hän ei kannusta perustamaan yritystä, jos ei tiedä onko toiminnalle minkäänlaisia asiakkaita. Toki täytyy ensin selvittää olisiko idealle kiinnostusta, pystyykö sitä myymään, voiko sen ympärille rakentaa kannattavaa yritystoimintaa. Ei kuitenkaan pidä odottaa sitä täydellisen idean syntymistä eikä liikaa valmistella asioita, sillä muuten ei koskaan uskalla lähteä toimintaansa viemään eteenpäin, liiketoiminnassa ja yrittäjyydessä kun on aina riskejä mukana.
Kapasella, josta suorastaan huokuu intohimo ja innostus yrittämiseen, oli paljon samoja pointteja kuin 16.2. puhuneella Timo Ruohiolla. Yksi näistä oli tavoitteiden tärkeys. Tavoitteiden ei Kapasen mukaan tarvitse olla mitään suureellista, kunhan niitä vain on. Hän itse asetti vuonna 2010 itselleen kaksi tavoitetta: tulla kutsutuksi puhumaan yrittäjyydestä (check!) ja saada siitä tietty summa palkkiota. Toisen toteutumista vielä odotellaan, mutta lähellä kuulemma ollaan.
Kapasen oma koulutuspolku osoittaa sen, että totutusta koulunpenkkimallista poikkeamalla voidaan saada erittäin hyviä tuloksia aikaan. Hän korosti sitä, että hän on oppinut asiat nimenomaan tekemällä ja korosti myös sitä, ettei kannata olla liian ankara itseään kohtaan osaamisensa suhteen. Kaikkia asioita ei voi osata valmiiksi vaan suurimman osan oppii tehdessään tai sitä mukaa kun asioita sattuu tulemaan eteen. Toisin sanoen on uskallettava luottaa omaan kykyynsä oppia asioita silloin kun ne tulevat oikeasti eteen, eikä vain aina valmistautua etukäteen kaikkeen, sillä on mahdotonta opetella kaikkea mahdollista etukäteen.
Kapasen koulutus on alusta asti painottunut yrittäjyyteen, joten on luonnollista, että hän on jatkanutkin yrittäjänä. Siitä tosin voidaan kiistellä, että onko Kapanen nyt erityisesti kouluttautunut johonkin (samalla tavoin kuin esimerkiksi lääkärit tai asianajajat, joilta vaaditaan tietty koulutus) vai onko kyse kuitenkin enemmän yrittäjyyteen valmistautumisesta ja sen hyödyntämisestä sekä itsensä kehittämisestä.
Kapasen ehdoton johtoajatus vaikuttaa olevan ideointi ja sen merkitys. Ideoinnista voi syntyä uutta osaamista, uusia tapoja tehdä asioita ja uusia tapoja menestyä. On vain oltava uskallusta ideoida ja lähteä myös toteuttamaan niitä ideoita.
Kapanen kuitenkin myös toteaa myynnin olevan kaiken avain. Samaa sanoi myös Ruohio. Kun osaa myydä, niin "ilman osaamistakin" voi saada toimeksiantoja. Sitä kautta sitten tulee opeteltua niitä asioita, kun on syy tehdä tai opetella jotakin. Esimerkkinä tästä Kapanen kertoi, että hän itse mm. oli opiskelijana "ilman osaamista" ja referenssejä vastannut suuren tanskalaisen suklaamerkin lanseerauksesta ja markkinoinnista ja myynnistä Suomen markkinoilla vuoden ajan. Mitä hän oli käytännössä tehnyt, oli että hän myi vastustamattoman hyvän idean, jolloin hän pääsi sitä myös toteuttamaan. Tässä kytkeytyvät loistavasti toisiinsa niin ideoinnin kuin myynninkin merkitys. Kun vain on vastustamattomia ideoita ja osaa pokkana myydä näitä ideoitaan, niin silloin saa asiakkaita ja pääsee eteenpäin.
Tähän liittyy myös ajatus siitä, että voi myydä palveluita/ideoita, joita ei välttämättä itse osaa toteuttaa, mutta kunhan vain hankkii siihen sitten ihmiset jotka osaavat! Tätähän kaikki mm. välitystoiminta on. Näkyy hyvin esimerkiksi käännösalalla, jossa käännöstoimistoilla ei itsellään välttämättä ole tekijöitä työlle valmiina, he vain tekevät tarjouksen ja sitten vasta toimeksiannon saatuaan alkavat kyselemään alihankkijoiltaan kuka työn tekee. Tässä vain usein alihankkija saa työstä lyhemmän korren, sillä käännöstoimisto on jo tehnyt tarjouksen, jonka asiakas on hyväksynyt ja ilmoittaa vain sitten kääntäjälle, että budjetti on tämä joko hyväksyt tai et. Tässä siis alihankkijalta itseltään häviää neuvotteluvara. Toisaalta, alihankkijat itse ajavat itsensä ahdinkoon hyväksymällä huonoja työehtoja ja liian pientä korvausta. Mikäli käännöstoimistojen ehtoihin ei suostuttaisi alihankkijaportaassa olisi käännöstoimistojenkin pakko tarkistaa tekemiään tarjouksia tai omaa katettaan.
Pointtina kuitenkin tosiaan oli Kapasellakin se, että ei pidä olla liian vaatimaton oman osaamisensa suhteen ja sen suhteen etteikö omaa ideaansa voisi myydä. Jos ei vielä osaa jotain siihen liittyvää voi sen aina opetella tai sitten hankkii työlle sellaisen tekijän, joka työn osaa tehdä. Ideoilla on suuri merkitys ja samoin rohkeudella myydä asiakkaille näitä ideoita.
Kapanen uskoo suuresti myös siihen, että yrittäjänä on kaikki mahdollista, kunhan on vain itse aktiivinen. Aktiivinen ideoimaan, aktiivinen myymään, aktiivinen tarttumaan tilaisuuksiin. Hän myös korosti sitä, että mikäli saat myytyä yhdelle asiakkaalle jonkin asian, saat sen varmasti myytyä toisellekin.
Kapanen korosti myös erilaisuuden ja erottumisen merkitystä. Täytyy osata erottautua (brändätä itsensä ehkä?) niin, että asiakas osaa itse kertoa millä tavoin toiminta on erilaista kuin muilla. Täytyy osata olla erilainen ja uskaltaa ottaa myös riskiä. Ilman riskinottoa ei voi myöskään saavuttaa mitään.
Uskalluksen puutteesta Kapanen antoi esimerkkinä juurikin tuon Kuplapallon tuomisen Suomeen. Heillä oli mietinnässä mahdollinen laajentuminen, ehkä franchising-toiminnan kautta esimerkiksi, mutta he eivät uskaltaneetkaan lähteä kasvamaan silloin kuin olisi pitänyt. Lopputuloksena he saivat huomata, että tämän jälkeen on alueellisesti ilmaantunut useita erilaisia kuplapallotoimintaa tarjoavia toimijoita, joista osa suoraan kopioi Kapasen ja kumppaneiden alkuperäisen toimintamallin ja toimintatavat. Myös näillä alueellisilla toimijoilla tuntuu bisnes pyörivän hyvin, joten kriittisellä hetkellä sattuneen rohkeuden puutteen vuoksi idean lanseerannut tiimi jäikin nyt vaille tätä lisääntynyttä liiketoimintaa.
Kuplapallon taival oli myös muuten alkuun hieman kivikkoinen, sillä kun toimintaa oltiin tuomassa ensi kertaa Suomeen joutuivat he kuplapallomarkkinoilla huijauksen kohteeksi ja menettivät huomattavan summan investoimaansa rahaa. Tässä kohtaa kuitenkaan ei annettu vastoinkäymisen lannistaa ja otettiin uudelleen riskiä. Tällä kertaa se sitten kannattikin ja kuplapallo saatiin tuotua Suomeen. Nyt bisnes pyörii jatkuvasti, toki täytyy tehdä jatkuvasti töitä mm. erottautumisen puolesta, mutta riskinotto toi myös tulosta.
Kapasen mukaan yrittäjyyden iso etu on se, että oppii paljon enemmän, kun haluaa viedä asiaa koko ajan eteenpäin sitä vastoin, että olisi vain töissä.
Erittäin tärkeä pointti Kapasella oli myös asiakkaan tarpeeseen ja asiakkaan mukaan myyminen. Toisin sanoen on kuunneltava asiakasta ja sitä, mitä asiakas kertoo tarvitsevansa ja sovitettava tarjoamansa palvelu asiakkaan tarpeeseen. Hän mainitsi myös sen pointin, etä täytyy olla selvillä myös asiakkaan maksukyvystä. Kaikki asiakkaathan tahtovat alennusta, joten täytyy tietää kannattaako alennuspyynnöille lotkauttaa korvaansakaan. Rahaa uskaltaa Kapasen mukaan myös pyytää enemmän silloin, kun on itse hyvin selvillä siitä, miksi sitä pyytää sen verran kuin pyytää. Jos hinnoittelu on tehty mututuntumalla on se silloin huomattavasti heikommissa kannattimissa, kuin silloin kun hinnoittelussa on otettu huomioon mm. kulut, jotka myynnillä tulisi kattaa.
Kapanen mainitsi myös kuinka tärkeää on säilyttää focus kaikessa toiminnassaan. Mikä on suunta, mikä on tavoite ja miksi teen tätä? Lyhyen aikavälin tavoitteiden lisäksi on oltava pitkäaikaisia tavoitteita: mihin haluan toimintaani viedä? Missä haluan olla 5 vuoden päästä? Kapasen mukaan omat visiot ja missiot ovat tärkeämpiä kuin liiketoimintasuunnitelmat. Kun tietää mitä haluaa ja mihin haluaa toimintaa kehittää, löytyy siihen myös keinot.
Kapasen mukaan kannattaa myös panostaa markkinointinimensä luomiseen, sillä sitä ihmiset käyttävät tiedon etsimiseen palvelustasi (ja ostopäätöksen tekoon). Olennaista on myös olla oikeasti erilainen ja erottautua muista. Tähän liittyy myös ajatus siitä, että kannattaa verkostoitua sellaisten ihmisten kanssa, joiden kanssa kaikki muut eivät jo ole verkostoitumassa (eri suuntaan kulkemista).
Kapanen kannustaa suuresti hyppäämään tuntemattomaan ja olemaan utelias, tekemään uusia asioita sekä olemaan aktiivinen. Apuakin saa, jos vain osaa pyytää, joten ei kannata pelätä liiaksi sitä, ettei osaa. Tärkeintä on pyrkiä eteenpäin ja pyrkiä parempaan. Parhaimman tuloksen saa vain menemällä rohkeasti epämukavuusalueelle ja haastamalla itsensä yhä uudelleen ja uudelleen. Kapanen myös kannustaa tavoittelemaan korkeuksia ja juhlimaan onnistumisia!
tiistai 24. maaliskuuta 2015
3. Yrittäjyys ja työelämä: Tiina Tarvainen kertoo Tiina Juurelan Ratalampi Caring Pony toiminnasta NAPAKKA osuuskunnan kautta
Tiina Juurela ei päässytkään paikalle tähän 11.3. tapaamiseen, joten kurssinvetäjä Tiina Tarvainen kertoi Juurelan sijasta tämän powerpoint-diojen pohjalta NAPAKKA osuuskunnan kautta toimimisesta.
Juurela harjoittaa Ratalampi Caring Pony nimellä sosiaalipedagogista ja ratkaisukeskeistä (terapia)toimintaa Uimaharjussa. Pääasiassa toiminta on leirejä, kursseja, kerhoja ja terapiatoimintaa (esimerkiksi autisteille).
Juurelan toiminta on "matalan kynnyksen yritystoimintaa", jonka taustalla on "halu edistää omaa osaamista, hyödyntää omia poneja ja toimia vapaasti omassa toimintaympäristössä, ilman varsinaisen yrittäjyyden tuomia vastuita". Toiminta on harrastuspohjaista ja Juurelalla on sen lisäksi varsinainen päivätyö. Toiminnan taustalla on harrastustoimintaa, osaamista ja toiminnan tavoitteena on tuon osaamisen tuotteistaminen.
Juurelalla ei ole omaa Y-tunnusta ja hän toimii käytännössä Pohjois-Karjalan Napakka osuuskunnan kautta, joka vastaa työnantajavelvollisuuksista ja hoitaa laskutuksen. Osuuskunta vähentää tietyn prosenttiosuuden laskutuksesta maksettavasta palkasta omien kulujensa kattamiseksi (käytännössä työnantajavelvollisuudet ym. osuuskunnan kiinteisiin kuluihin kuuluvat menot).
Juurelan diojen pohjalta kerättyä tietoa Napakka osuuskunnasta:
Huomattavaa on kuitenkin, ettei NAPAKAN kautta voi harjoittaa tavaroiden myyntitoimintaa, ainoastaan palveluiden myyntiä.
Juurelan toimintaan ja Napakka osuuskuntaan liittyvä luento olisi todennäköisesti ollut hieman antoisampi, mikäli hän olisi itse päässyt paikalle asiasta kertomaan, mutta toisaalta myös Tiina osasi kertoa toiminnasta olennaisimmat pointit ja oli mukava kuulla NAPAKKA osuuskunnasta, jonka palveluja näytti myös jokunen kääntäjä käyttävän. Hyödyllinen vinkki siis, jonka voikin pitää mielessä.
Samalla periaatteellahan toimii käytännössä myös Itä-Suomen yliopiston kääntäjäopiskelijoiden Osuuskunta Monikieliset. Eli siellä myös jäsenet (kääntäjäopiskelijat) pääsevät harjoittelemaan yrittäjätaitoja kuten asiakkaiden kanssa viestimistä, tarjousten ja työn tekemistä sekä laskutusta. Samoin kuin NAPAKKA osuuskunnassa, myös Monikielisissä jäsenet säilyttävät palkansaajan aseman, jolloin Monikielisistä maksetaan heille palkkaa ja Monikieliset huolehtii myös jäsentensä työnantajamaksuista, ennakonpidätyksistä sekä lakisääteisistä työeläke ja sosiaaliturvamaksuista. Myös Monikielisillä toiminta rahoitetaan pidättämällä jäsenten Monikielisten kautta laskuttamista töistä tietty prosenttiosuus. Joten sinällään NAPAKKA osuuskunnan kaltainen toiminta on tuttua niin osuuskunnan töitä tekevänä jäsenenä kuin myös hallituksen jäsenenä ja palkanmaksutehtävien vastaavana jäsenenä. Osuuskunta Monikielisissä on tosin tulevaisuuden kannalta sellainen rajoitus, että sen jäsenenä voi tehdä töitä vain vuoden valmistumisen jälkeen (koska osuuskunnan tarkoituksena on toimia väylänä kääntäjäopiskelijoiden työkokemuksen hankkimiseen sekä työllistymisen edesauttamiseen), joten siinä mielessä tuo NAPAKKA osuuskunta voisi olla hyvä väliaikainen toimintatapa ennen mahdollista yrityksen perustamista. Tai mikäli ei perustaisikaan yritystä tai Y-tunnusta ollenkaan ja tekisi käännöstöitä lähinnä päivätyön ohessa niin pitäisin NAPAKAN kautta toimimista hyvänä vaihtoehtona.
Juurela harjoittaa Ratalampi Caring Pony nimellä sosiaalipedagogista ja ratkaisukeskeistä (terapia)toimintaa Uimaharjussa. Pääasiassa toiminta on leirejä, kursseja, kerhoja ja terapiatoimintaa (esimerkiksi autisteille).
Juurelan toiminta on "matalan kynnyksen yritystoimintaa", jonka taustalla on "halu edistää omaa osaamista, hyödyntää omia poneja ja toimia vapaasti omassa toimintaympäristössä, ilman varsinaisen yrittäjyyden tuomia vastuita". Toiminta on harrastuspohjaista ja Juurelalla on sen lisäksi varsinainen päivätyö. Toiminnan taustalla on harrastustoimintaa, osaamista ja toiminnan tavoitteena on tuon osaamisen tuotteistaminen.
Juurelalla ei ole omaa Y-tunnusta ja hän toimii käytännössä Pohjois-Karjalan Napakka osuuskunnan kautta, joka vastaa työnantajavelvollisuuksista ja hoitaa laskutuksen. Osuuskunta vähentää tietyn prosenttiosuuden laskutuksesta maksettavasta palkasta omien kulujensa kattamiseksi (käytännössä työnantajavelvollisuudet ym. osuuskunnan kiinteisiin kuluihin kuuluvat menot).
Juurelan diojen pohjalta kerättyä tietoa Napakka osuuskunnasta:
- Työosuuskunta NAPAKKA on monialaosuuskunta
- ei pakollinen jäsenyys
- oikeus palkansaajan työttömyysturvaan
- asiakkaiden hankintakanava
- verkostoitumisen paikka
- voi kehittää yhteisiä tuotteita ja palveluja
- päättää itse työajoistaan ja palkastaan
- tehdään työsopimus
- sopii tilanteeseen, jossa päätoiminen yrittäjyys ei ole mahdollista
Huomattavaa on kuitenkin, ettei NAPAKAN kautta voi harjoittaa tavaroiden myyntitoimintaa, ainoastaan palveluiden myyntiä.
Juurelan toimintaan ja Napakka osuuskuntaan liittyvä luento olisi todennäköisesti ollut hieman antoisampi, mikäli hän olisi itse päässyt paikalle asiasta kertomaan, mutta toisaalta myös Tiina osasi kertoa toiminnasta olennaisimmat pointit ja oli mukava kuulla NAPAKKA osuuskunnasta, jonka palveluja näytti myös jokunen kääntäjä käyttävän. Hyödyllinen vinkki siis, jonka voikin pitää mielessä.
Samalla periaatteellahan toimii käytännössä myös Itä-Suomen yliopiston kääntäjäopiskelijoiden Osuuskunta Monikieliset. Eli siellä myös jäsenet (kääntäjäopiskelijat) pääsevät harjoittelemaan yrittäjätaitoja kuten asiakkaiden kanssa viestimistä, tarjousten ja työn tekemistä sekä laskutusta. Samoin kuin NAPAKKA osuuskunnassa, myös Monikielisissä jäsenet säilyttävät palkansaajan aseman, jolloin Monikielisistä maksetaan heille palkkaa ja Monikieliset huolehtii myös jäsentensä työnantajamaksuista, ennakonpidätyksistä sekä lakisääteisistä työeläke ja sosiaaliturvamaksuista. Myös Monikielisillä toiminta rahoitetaan pidättämällä jäsenten Monikielisten kautta laskuttamista töistä tietty prosenttiosuus. Joten sinällään NAPAKKA osuuskunnan kaltainen toiminta on tuttua niin osuuskunnan töitä tekevänä jäsenenä kuin myös hallituksen jäsenenä ja palkanmaksutehtävien vastaavana jäsenenä. Osuuskunta Monikielisissä on tosin tulevaisuuden kannalta sellainen rajoitus, että sen jäsenenä voi tehdä töitä vain vuoden valmistumisen jälkeen (koska osuuskunnan tarkoituksena on toimia väylänä kääntäjäopiskelijoiden työkokemuksen hankkimiseen sekä työllistymisen edesauttamiseen), joten siinä mielessä tuo NAPAKKA osuuskunta voisi olla hyvä väliaikainen toimintatapa ennen mahdollista yrityksen perustamista. Tai mikäli ei perustaisikaan yritystä tai Y-tunnusta ollenkaan ja tekisi käännöstöitä lähinnä päivätyön ohessa niin pitäisin NAPAKAN kautta toimimista hyvänä vaihtoehtona.
tiistai 17. maaliskuuta 2015
2. Yrittäjyys ja työelämä: Timo Ruohio ja Start Me Up -kilpailu
Timo Ruohio piti erittäin innostavan esityksen 16.2. Yrittäjyys ja työelämä kurssilla. Hänen tapansa kertoa asioista oli todella erilainen, kuin mihin on totuttu. Ei ollut powerpointteja tai juuri muitakaan apuvälineitä. Hän saapui paikalle kertomaan itsestään, oman tarinansa, samalla havainnollistaen loistavasti kuinka asioita tehdään käytännössä, ei vain teoriassa. Oli todella inspiroivaa seurata puhujaa, joka tiesi mistä puhui ja joka oli todellakin elänyt asiasisältönsä eikä vain lukenut kirjoista kuinka asiat täytyisi tehdä ja kuinka ne tiettyjen teorioiden mukaan tulisi tehdä.
Timo Ruohiolta sain paljon "tärkeitä oppeja", jonka mukaan liiketoiminta olisi kannattavaa. Suurin osa pointeista liittyi nimenomaan kommunikaatioon, itseensä uskomiseen, asiakkaan kohtaamiseen sekä myynnin tärkeyteen. Ja olennaista myynnissä oli nimenomaan asiakkaiden kohtaaminen, määrätietoisuus sekä oman itsensä ja oman tarinansa tunteminen.
Yksi Ruohion mainitsemista tärkeimmistä opeista oli referenssit. Toisin sanoen referenssien saaminen ja niiden eteenpäinvievä vaikutus yritystoiminnassa. Kun olet saanut nimekkäitä referenssejä, pystyt helpommin myymään toimintaasi/tuotettasi uudelleen. Suuressa roolissa on myös rohkeus pyytää asiakkailta referenssejä. Asiakkaat eivät näin automaattisesti tee, vaan tulisi olla yksi osa liiketoimintaa ja asiakassuhteita pyytää referenssejä asiakkailta.
Toinen Ruohion tärkeä oppi oli, ettei alennuksia saa antaa liian helposti. Ei ole täysin tuulesta temmattua, että moni sortuu helposti antamaan palveluistaan alennusta pelkän kaupan syntymisen toivossa. Asiakkaat ja etenkin yritykset liiketoiminnassaan pyrkivät tietenkin maksimoimaan saamansa hyödyn mahdollisimman pienillä kustannuksilla. Tulisi kuitenkin omaa palveluaan tai tuotettaan myydessään osata luottaa siihen, että on itse hinnoitellut tuotteensa tai palvelunsa sillä tavoin kuin on liiketoiminnallisesti kannattavaa ja mikä on markkinatasoinen hinnoittelu. Siihen voi aina luottaa, että asiakas ilmoittaa ettei hänellä ole vara maksaa pyytämääsi korkeaa hintaa tai tuote on liian kallis. Mikäli asiakkaalla ei todellakaan mielestään ole palveluihisi varaa, tulee asiakkaan sitten olla ilman niitä.
Eihän kauppaankaan mennä niin, että minulla on nyt käytettävissäni kymmenen euroa, tahdon kuitenkin tuotteita kolmenkymmenen euron edestä ja vaadin siksi kauppiasta alentamaan hintojaan minua varten, että saan sillä kymmenellä eurolla kolmenkymmenen euron edestä tavaraa. Ei myöskään mennä kampaajalle, hierojalle tai kauneushoitolaan ilmoittamaan, että tahdon sitä, tätä ja tuota, mutta en maksa lystistä kuin kaksikymmentä euroa. Silloin yleensä ilmoitetaan, että valitettavasti et saa kaikkia noita palveluita sillä hinnalla.
Tämä tulisi muistaa aina omaa palveluaan ja tuotettaankin myydessään. Itse tietää parhaiten oman palvelunsa ja tuotteensa käyvän hinnan ja mikäli hinnoissa on reilusti ilmaa ja sitä pitää itse strategianaan, että ilmoittaa korkeamman hinnan kuin mitä oikeasti olettaa saavansa, voi toki asiakkaille luvata palvelunsa tai tuotteensa "alennettuun hintaan". Koskaan ei kuitenkaan pidä mennä alle kannattavuusrajan ja palvelustaan ja tuotteistaan on aina saatava käypä korvaus ja koska kaikkeen liiketoimintaan kuuluu ajatus voiton tuottamisesta, ei ole mitään järkeä pyörittää liiketoimintaa, jolla juuri ja juuri saa maksettua pakolliset kustannukset, mutta yhtään ei jää yli. Millä tavoin toimintaansa voi muka kehittää tai toimintaansa investoida, jos ei toimeksiannoista tai myynneistä jää yhtään rahaa yli?
Timo Ruohio antoi loistavan esimerkin siitä, kuinka asiakas oli tiukkaan väittänyt, ettei heillä ole vara maksaa Ruohion yrityksen pyytämää hintaa heidän tarvitsemastaan koneesta. Ruohion yrityksessä ei kuitenkaan oltu hinnanalennuksiin lähdetty ja lopputuloksena asiakas oli kuitenkin maksanut pyydetyn hinnan, sillä tuote oli parasta mitä he sillä rahalla olivat saamassa. Täytyy siis uskoa ja luottaa omaan hinnoitteluunsa, omaan tuotteeseensa sekä arvostaa omaa tuotettaan ja osaamistaan eikä sortua asiakkaiden hinnanalennuspainostuksen alla.
Kolmas Ruohion pointti liittyi tuurin merkitykseen liiketoiminnassa. Aina tarvitaan kovan työn lisäksi tuuria, että voi menestyä. Täytyy vain osata olla oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Tätä samaa on kuulunut lähes jokaisen menestyneen ihmisen suusta. Koskaan (pelkistetysti) ei ole pelkällä kovalla työllä menestytty vaan aina on mukana ollut tuuria, onnea tai sattumaa. Väitän kuitenkin, että tähän liittyy myös kyky tarttua tilaisuuksiin niitä kohdatessaan. Lisäksi tähän liittyy kyky tunnistaa niitä tilaisuuksia ja tunnistaa mahdollisuuksia. Toki on sattumaa, että tietyt tilaisuudet tai mahdollisuudet sattuvat omalle kohdalle, mutta ehdottoman tärkeää on myös osata etsiä näitä tilaisuuksia ja mahdollisuuksia ja osata hakeutua tilanteisiin ja paikkoihin, jotka voivat poikia jatkossa mahdollisuuksia. Tämä taas on täysin opittavissa ihan vain harjoittelemalla. Ja kovasti töitä tekemällä tässä yleensä myös harjaantuukin.
Ruohio korosti myös paljon myynnin ja asiakkaiden merkitystä. Tämä on toki luonnollista, sillä ilman myyntiä ei ole (toimivaa/tuottavaa) yritystäkään ja ilman asiakkaita ei ole myyntiä. Ruohion mukaan firman tärkein tehtävä on hankkia uusia asiakkaita ja pitää vanhat. Tämä tietenkin on aivan totta. Eihän firma pysty kasvamaan hankkimatta uusia asiakkaita ja vanhojen asiakkaiden pitäminen tarkoittaa käytännössä saavutetun tason ylläpitämistä. Sekä tietenkin sitä, että huolehditaan siitä, ettei menetetä omalla toiminnallaan tai toimimattomuudellaan jo kerran hankittuja asiakkaita muille. Toisin sanoen yhtä tärkeää kuin uusasiakashankinta, on yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin. Asiakkaiden on helpompi tilata palveluja tai tuotteita tutulta toimittajalta, kunhan vain toimittaja itse on aktiivinen asiakassuhteissaan ja muistuttelee itsestään sekä pitää huolta asiakkaasta ja tämän omaan liiketoimintaansa liittyvistä tarpeista.
Myynnin tulisikin olla asiakkaan tarpeista lähtevää, ei toimittajan tarpeista. Täytyy sovittaa myyntinsä ja tarjoamansa tuote tai palvelu siihen, mitä asiakas haluaa tai vielä paremmin, mitä asiakas tarvitsee. Sen sijaan, että myymällä myydään tuotetta tai palvelua, mistä ei asiakkaalle ole hyötyä oman myynnin ja voiton maksimoinniksi (ja täten saaden asiakas lähinnä ärsyyntymään tai tuntemaan itsensä jälkeenpäin huijatuksi), täytyy lähteä siitä, mitkä asiakkaan tarpeet ovat ja miten itse voi niihin vastata. Toisin sanoen, mitä minun tuotteeni tai palveluni tarjoaa asiakkaalle, mitä hyötyä siitä on asiakkaalle ja kuinka juuri minun tuotteellani tai palvelullani asiakas voi saada parempaa myyntiä, enemmän hyötyä jne.
Asiakaslähtöisyyteen liittyy myös se, mikä hinta asiakkaalla itsellään on ollut mielessä ja pyrkimys sovittaa mahdollisesti tuotteensa tai palvelunsa siihen. Voi kertoa asiakkaalle, että tuolla summalla saat tällaista ja tällaista palvelua, jos se riittää asiakkaan tarpeisiin, niin hyvä. Jos taas asiakas olennaisesti hyötyisi vielä muusta palvelusta tai tuotteesta, joka ei mahdu sellaisenaan asiakkaan ilmoittamaan hintahaarukkaan, on hyvillä perusteluilla mahdollisuus siihen, että asiakas korottaa hintahaarukkaansa parhaan hyödyn saadakseen. Mikäli asiakas nyt on investoimassa tiettyyn tuotteeseen tai palveluun juuri siksi, että se edistää hänen myyntiään, niin harva hankkii tarvitsemaansa palvelua vain puolittain sen vuoksi, ettei loppuosa mahtunut hänen alkuperäiseen hintahaarukkaansa, moni sen sijaan korottaa investointiin käyttämäänsä summaa, jos se takaa olennaisesti paremman hyödyn.
Tärkeää on myös kuunnella asiakasta ja kertoa siitä, mitä asiakas haluaa kuulla. Ei myöskään saa puhua liian paljoa, vaan heti kun asiakas alkaa olla samoilla linjoilla kanssasi, kannattaa lopettaa tykkänään myyntipuhe ja antaa asiakkaan itse päätyä lopputulokseen. Ruohio korosti nimenomaan tiiviyttä kaikessa myymisessä. Ei kukaan jaksa kuunnella pitkää myyntipuhetta. Olennaisten pointtien on tultava esille helposti ja asiakas itse voi kysyä häntä askarruttavista asioista, mikäli ei mielestään vielä tiedä tarpeeksi päätöksen tehdäkseen.
Olennaista on Ruohion mukaan myös se, että ei koskaan myydä tuotetta tai palvelua puhelimessa vaan pyritään aina sopimaan tapaaminen. Tärkeää on, että puhelut ovat lyhyitä ja napakoita ja tähtäävät nimenomaan tapaamisen sopimiseen, jolloin itse tapaamisessa sitten myydään tuotetta. Tällöin voi olla myös varma siitä, että asiakkaan huomio on nimenomaan kiinnittynyt tapaamiseen kanssasi, toisin kuin puhelimessa, jolloin asiakkaan huomio voi olla aivan muissa asioissa ja saattaapa jopa olla erittäin huono aika käydä läpi mitään myyntipuhelua.
Menestymiseen liittyy myös muista erottautuminen. Täytyy olla oma itsensä, tehdä asiat omalla, itselle luontevimmalla tavalla sekä olla häpeilemättömästi juuri sellainen kuin on. Täytyy toimia rehellisesti ja vilpittömästi sekä uskoa siihen mitä tekee. Täytyy tietää kuka on ihmisenä ja miksi tekee juuri sitä mitä tekee. Täytyy myös tietää mitä hyötyä tästä on asiakkaalle, miksi ylipäätään on asiakkaalle tuotettaan myymässä, miksi juuri minun tarjoamanani tuote tai palvelu on olennaisesti parempi kuin muiden, eli mitä lisäarvoa ja erityistä minä itse tuon siihen palveluun tai tuotteeseen ja mitä hyötyä asiakas saa juuri minun kanssani työskennellessään tai kauppaa tehdessään.
Tiivistetysti asiakkaalle tulee kertoa asiakkaalle, että minun avullani asiakas tekee lisää rahaa (€), minun palveluni on tehokas ja laadukas (%) ja minun kanssani työskentely on asiakkaalle miellyttävää (koska...).
Tavoitteellisuudesta menestymisessä Ruohio mainitsi vielä sen, että tulee esimerkiksi asettaa itselleen tavoite siitä, ketä haluaa asiakkaikseen, jolloin on jokin konkreettinen tähtäin, jota kohden työskennellä. Ilman tavoitteita on hankala myöskään menestyä. Kaikella yritystoiminnalla tulee olla joku tavoite, tähtäin, mihin pyritään ja mitä kohti yritystoimintaa kehitetään. Euromääräinen tavoite voi olla myös yksi, mikäli esimerkiksi tavoitteena olisi kolmessa vuodessa päästä johonkin tiettyyn liikevaihtoon jne.
Ruohio antoi myös vinkkejä toiminnan hallittuun alasajoon (kun tai jos yritykselle käy kehnosti), ja suurin pointti tässä oli olla avoin ja rehellinen. Ilmoittaa asiakkaille heti, että nyt kävi näin, emme pystykään toimittamaan tilattua tuotetta ja pahoitella. On parempi itse kertoa yrityksen konkurssista kuin antaa asiakkaiden ja työntekijöiden lukea siitä lehdistä tai kuulla muilta.
Jo ennen kuin toiminta joudutaan alasajamaan, on hyvä tietää mm. tratasta ja protestilistasta. Eli vaikeassa tilanteessa, kun menot ylittävät tulorahoituksen tulee laskut järjestää pinoihin, joissa on tulevat laskut, kiireelliset laskut sekä trattalaskut. Tratat tulee hoitaa ensisijaisesti välttääkseen protestilistalle joutumisen. Tämän jälkeen voidaan purkaa muita pinoja. Toki usein kun ollaan kierteessä, niin jossain vaiheessa ne muiden pinojen laskut päätyvät nimenomaan siihen trattapinoon, josta niitä viimeistään hoidetaan.
Ruohio puhui lisäksi hieman Start Me Up -liikeideakilpailusta, johon en syvenny tässä sen tarkemmin, muutoin kuin, että kannattaa osallistua! (viimeinen osallistumispäivä 31.3.2015)
Timo Ruohiolta sain paljon "tärkeitä oppeja", jonka mukaan liiketoiminta olisi kannattavaa. Suurin osa pointeista liittyi nimenomaan kommunikaatioon, itseensä uskomiseen, asiakkaan kohtaamiseen sekä myynnin tärkeyteen. Ja olennaista myynnissä oli nimenomaan asiakkaiden kohtaaminen, määrätietoisuus sekä oman itsensä ja oman tarinansa tunteminen.
Yksi Ruohion mainitsemista tärkeimmistä opeista oli referenssit. Toisin sanoen referenssien saaminen ja niiden eteenpäinvievä vaikutus yritystoiminnassa. Kun olet saanut nimekkäitä referenssejä, pystyt helpommin myymään toimintaasi/tuotettasi uudelleen. Suuressa roolissa on myös rohkeus pyytää asiakkailta referenssejä. Asiakkaat eivät näin automaattisesti tee, vaan tulisi olla yksi osa liiketoimintaa ja asiakassuhteita pyytää referenssejä asiakkailta.
Toinen Ruohion tärkeä oppi oli, ettei alennuksia saa antaa liian helposti. Ei ole täysin tuulesta temmattua, että moni sortuu helposti antamaan palveluistaan alennusta pelkän kaupan syntymisen toivossa. Asiakkaat ja etenkin yritykset liiketoiminnassaan pyrkivät tietenkin maksimoimaan saamansa hyödyn mahdollisimman pienillä kustannuksilla. Tulisi kuitenkin omaa palveluaan tai tuotettaan myydessään osata luottaa siihen, että on itse hinnoitellut tuotteensa tai palvelunsa sillä tavoin kuin on liiketoiminnallisesti kannattavaa ja mikä on markkinatasoinen hinnoittelu. Siihen voi aina luottaa, että asiakas ilmoittaa ettei hänellä ole vara maksaa pyytämääsi korkeaa hintaa tai tuote on liian kallis. Mikäli asiakkaalla ei todellakaan mielestään ole palveluihisi varaa, tulee asiakkaan sitten olla ilman niitä.
Eihän kauppaankaan mennä niin, että minulla on nyt käytettävissäni kymmenen euroa, tahdon kuitenkin tuotteita kolmenkymmenen euron edestä ja vaadin siksi kauppiasta alentamaan hintojaan minua varten, että saan sillä kymmenellä eurolla kolmenkymmenen euron edestä tavaraa. Ei myöskään mennä kampaajalle, hierojalle tai kauneushoitolaan ilmoittamaan, että tahdon sitä, tätä ja tuota, mutta en maksa lystistä kuin kaksikymmentä euroa. Silloin yleensä ilmoitetaan, että valitettavasti et saa kaikkia noita palveluita sillä hinnalla.
Tämä tulisi muistaa aina omaa palveluaan ja tuotettaankin myydessään. Itse tietää parhaiten oman palvelunsa ja tuotteensa käyvän hinnan ja mikäli hinnoissa on reilusti ilmaa ja sitä pitää itse strategianaan, että ilmoittaa korkeamman hinnan kuin mitä oikeasti olettaa saavansa, voi toki asiakkaille luvata palvelunsa tai tuotteensa "alennettuun hintaan". Koskaan ei kuitenkaan pidä mennä alle kannattavuusrajan ja palvelustaan ja tuotteistaan on aina saatava käypä korvaus ja koska kaikkeen liiketoimintaan kuuluu ajatus voiton tuottamisesta, ei ole mitään järkeä pyörittää liiketoimintaa, jolla juuri ja juuri saa maksettua pakolliset kustannukset, mutta yhtään ei jää yli. Millä tavoin toimintaansa voi muka kehittää tai toimintaansa investoida, jos ei toimeksiannoista tai myynneistä jää yhtään rahaa yli?
Timo Ruohio antoi loistavan esimerkin siitä, kuinka asiakas oli tiukkaan väittänyt, ettei heillä ole vara maksaa Ruohion yrityksen pyytämää hintaa heidän tarvitsemastaan koneesta. Ruohion yrityksessä ei kuitenkaan oltu hinnanalennuksiin lähdetty ja lopputuloksena asiakas oli kuitenkin maksanut pyydetyn hinnan, sillä tuote oli parasta mitä he sillä rahalla olivat saamassa. Täytyy siis uskoa ja luottaa omaan hinnoitteluunsa, omaan tuotteeseensa sekä arvostaa omaa tuotettaan ja osaamistaan eikä sortua asiakkaiden hinnanalennuspainostuksen alla.
Kolmas Ruohion pointti liittyi tuurin merkitykseen liiketoiminnassa. Aina tarvitaan kovan työn lisäksi tuuria, että voi menestyä. Täytyy vain osata olla oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Tätä samaa on kuulunut lähes jokaisen menestyneen ihmisen suusta. Koskaan (pelkistetysti) ei ole pelkällä kovalla työllä menestytty vaan aina on mukana ollut tuuria, onnea tai sattumaa. Väitän kuitenkin, että tähän liittyy myös kyky tarttua tilaisuuksiin niitä kohdatessaan. Lisäksi tähän liittyy kyky tunnistaa niitä tilaisuuksia ja tunnistaa mahdollisuuksia. Toki on sattumaa, että tietyt tilaisuudet tai mahdollisuudet sattuvat omalle kohdalle, mutta ehdottoman tärkeää on myös osata etsiä näitä tilaisuuksia ja mahdollisuuksia ja osata hakeutua tilanteisiin ja paikkoihin, jotka voivat poikia jatkossa mahdollisuuksia. Tämä taas on täysin opittavissa ihan vain harjoittelemalla. Ja kovasti töitä tekemällä tässä yleensä myös harjaantuukin.
Ruohio korosti myös paljon myynnin ja asiakkaiden merkitystä. Tämä on toki luonnollista, sillä ilman myyntiä ei ole (toimivaa/tuottavaa) yritystäkään ja ilman asiakkaita ei ole myyntiä. Ruohion mukaan firman tärkein tehtävä on hankkia uusia asiakkaita ja pitää vanhat. Tämä tietenkin on aivan totta. Eihän firma pysty kasvamaan hankkimatta uusia asiakkaita ja vanhojen asiakkaiden pitäminen tarkoittaa käytännössä saavutetun tason ylläpitämistä. Sekä tietenkin sitä, että huolehditaan siitä, ettei menetetä omalla toiminnallaan tai toimimattomuudellaan jo kerran hankittuja asiakkaita muille. Toisin sanoen yhtä tärkeää kuin uusasiakashankinta, on yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin. Asiakkaiden on helpompi tilata palveluja tai tuotteita tutulta toimittajalta, kunhan vain toimittaja itse on aktiivinen asiakassuhteissaan ja muistuttelee itsestään sekä pitää huolta asiakkaasta ja tämän omaan liiketoimintaansa liittyvistä tarpeista.
Myynnin tulisikin olla asiakkaan tarpeista lähtevää, ei toimittajan tarpeista. Täytyy sovittaa myyntinsä ja tarjoamansa tuote tai palvelu siihen, mitä asiakas haluaa tai vielä paremmin, mitä asiakas tarvitsee. Sen sijaan, että myymällä myydään tuotetta tai palvelua, mistä ei asiakkaalle ole hyötyä oman myynnin ja voiton maksimoinniksi (ja täten saaden asiakas lähinnä ärsyyntymään tai tuntemaan itsensä jälkeenpäin huijatuksi), täytyy lähteä siitä, mitkä asiakkaan tarpeet ovat ja miten itse voi niihin vastata. Toisin sanoen, mitä minun tuotteeni tai palveluni tarjoaa asiakkaalle, mitä hyötyä siitä on asiakkaalle ja kuinka juuri minun tuotteellani tai palvelullani asiakas voi saada parempaa myyntiä, enemmän hyötyä jne.
Asiakaslähtöisyyteen liittyy myös se, mikä hinta asiakkaalla itsellään on ollut mielessä ja pyrkimys sovittaa mahdollisesti tuotteensa tai palvelunsa siihen. Voi kertoa asiakkaalle, että tuolla summalla saat tällaista ja tällaista palvelua, jos se riittää asiakkaan tarpeisiin, niin hyvä. Jos taas asiakas olennaisesti hyötyisi vielä muusta palvelusta tai tuotteesta, joka ei mahdu sellaisenaan asiakkaan ilmoittamaan hintahaarukkaan, on hyvillä perusteluilla mahdollisuus siihen, että asiakas korottaa hintahaarukkaansa parhaan hyödyn saadakseen. Mikäli asiakas nyt on investoimassa tiettyyn tuotteeseen tai palveluun juuri siksi, että se edistää hänen myyntiään, niin harva hankkii tarvitsemaansa palvelua vain puolittain sen vuoksi, ettei loppuosa mahtunut hänen alkuperäiseen hintahaarukkaansa, moni sen sijaan korottaa investointiin käyttämäänsä summaa, jos se takaa olennaisesti paremman hyödyn.
Tärkeää on myös kuunnella asiakasta ja kertoa siitä, mitä asiakas haluaa kuulla. Ei myöskään saa puhua liian paljoa, vaan heti kun asiakas alkaa olla samoilla linjoilla kanssasi, kannattaa lopettaa tykkänään myyntipuhe ja antaa asiakkaan itse päätyä lopputulokseen. Ruohio korosti nimenomaan tiiviyttä kaikessa myymisessä. Ei kukaan jaksa kuunnella pitkää myyntipuhetta. Olennaisten pointtien on tultava esille helposti ja asiakas itse voi kysyä häntä askarruttavista asioista, mikäli ei mielestään vielä tiedä tarpeeksi päätöksen tehdäkseen.
Olennaista on Ruohion mukaan myös se, että ei koskaan myydä tuotetta tai palvelua puhelimessa vaan pyritään aina sopimaan tapaaminen. Tärkeää on, että puhelut ovat lyhyitä ja napakoita ja tähtäävät nimenomaan tapaamisen sopimiseen, jolloin itse tapaamisessa sitten myydään tuotetta. Tällöin voi olla myös varma siitä, että asiakkaan huomio on nimenomaan kiinnittynyt tapaamiseen kanssasi, toisin kuin puhelimessa, jolloin asiakkaan huomio voi olla aivan muissa asioissa ja saattaapa jopa olla erittäin huono aika käydä läpi mitään myyntipuhelua.
Menestymiseen liittyy myös muista erottautuminen. Täytyy olla oma itsensä, tehdä asiat omalla, itselle luontevimmalla tavalla sekä olla häpeilemättömästi juuri sellainen kuin on. Täytyy toimia rehellisesti ja vilpittömästi sekä uskoa siihen mitä tekee. Täytyy tietää kuka on ihmisenä ja miksi tekee juuri sitä mitä tekee. Täytyy myös tietää mitä hyötyä tästä on asiakkaalle, miksi ylipäätään on asiakkaalle tuotettaan myymässä, miksi juuri minun tarjoamanani tuote tai palvelu on olennaisesti parempi kuin muiden, eli mitä lisäarvoa ja erityistä minä itse tuon siihen palveluun tai tuotteeseen ja mitä hyötyä asiakas saa juuri minun kanssani työskennellessään tai kauppaa tehdessään.
Tiivistetysti asiakkaalle tulee kertoa asiakkaalle, että minun avullani asiakas tekee lisää rahaa (€), minun palveluni on tehokas ja laadukas (%) ja minun kanssani työskentely on asiakkaalle miellyttävää (koska...).
Tavoitteellisuudesta menestymisessä Ruohio mainitsi vielä sen, että tulee esimerkiksi asettaa itselleen tavoite siitä, ketä haluaa asiakkaikseen, jolloin on jokin konkreettinen tähtäin, jota kohden työskennellä. Ilman tavoitteita on hankala myöskään menestyä. Kaikella yritystoiminnalla tulee olla joku tavoite, tähtäin, mihin pyritään ja mitä kohti yritystoimintaa kehitetään. Euromääräinen tavoite voi olla myös yksi, mikäli esimerkiksi tavoitteena olisi kolmessa vuodessa päästä johonkin tiettyyn liikevaihtoon jne.
Ruohio antoi myös vinkkejä toiminnan hallittuun alasajoon (kun tai jos yritykselle käy kehnosti), ja suurin pointti tässä oli olla avoin ja rehellinen. Ilmoittaa asiakkaille heti, että nyt kävi näin, emme pystykään toimittamaan tilattua tuotetta ja pahoitella. On parempi itse kertoa yrityksen konkurssista kuin antaa asiakkaiden ja työntekijöiden lukea siitä lehdistä tai kuulla muilta.
Jo ennen kuin toiminta joudutaan alasajamaan, on hyvä tietää mm. tratasta ja protestilistasta. Eli vaikeassa tilanteessa, kun menot ylittävät tulorahoituksen tulee laskut järjestää pinoihin, joissa on tulevat laskut, kiireelliset laskut sekä trattalaskut. Tratat tulee hoitaa ensisijaisesti välttääkseen protestilistalle joutumisen. Tämän jälkeen voidaan purkaa muita pinoja. Toki usein kun ollaan kierteessä, niin jossain vaiheessa ne muiden pinojen laskut päätyvät nimenomaan siihen trattapinoon, josta niitä viimeistään hoidetaan.
Ruohio puhui lisäksi hieman Start Me Up -liikeideakilpailusta, johon en syvenny tässä sen tarkemmin, muutoin kuin, että kannattaa osallistua! (viimeinen osallistumispäivä 31.3.2015)
Tilaa:
Blogitekstit (Atom)