Yrittäjyys ja työelämä -kurssin 18.3. pidetyllä kokoontumiskerralla Henrik Tervonen Puustellista kertoi myyntityöstä ja sisäisestä yrittäjyydestä. Sisäinen yrittäjyys Puustellissa näkyy siten, ettei työntekijöillä ole varsinaisia työaikoja muuten kuin maanantaiaamuisin palaverin pito. Muutoin työtä hoidetaan todellakin yrittäjän ottein, tapaamiset asiakkaiden kanssa sovitaan itsenäisesti sekä kaikki muu tuotteiden myyntiin ja toiminnan pyörittämiseen liittyvät asiat kuuluvat sisäisen yrittäjän omalle vastuulle.
Tervonen on tehnyt myyntityötä nyt 3 vuotta ja toimii Puustellissa myyntipäällikkönä. Hän piti avainasiana myynnissä oikeaa asennetta. Tervonen viittasi Tuija Rummukaisen listaukseen huippumyyjien erityisominaisuuksista, joihin lukeutuivat asenne, ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus, myyntiesittelytaidot, tuotetietous, ulkoinen olemus, uusasiakashankinta, kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa sekä kaupanpäätöstaidot. Tervosesta nähden kuitenkin kaikki muut Rummukaisen listalla olevat asiat ovat toissijaisia, jopa turhia, mikäli myyjällä ei ole oikeaa asennetta. Hänen mukaansa itse tuotteesta ei välttämättä tarvitse tietää niinkään paljoa, kunhan asenne on se, että asiakas on tärkeä ja asiakkaan asia on tärkeä, ja että myyjän tehtävänä on tarjota asiakkaalle parasta ratkaisua tämän tarpeeseen.
Toki Tervonen käsitteli oman työnsä kautta myös muut Rummukaisen listaamat erityisominaisuudet. Esimerkiksi ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus näkyvät Tervosen omassa työssä provisiopalkkana, jolloin on itse vastuussa omasta tekemisestään ja omasta toimeentulostaan ja tällöin myös tavoitteet on itse osattava asettaa oikein. Ongelmia seuraa myös siitä, mikäli ei osaa hallita omaa aikatauluaan, käyttää aikaa turhaan näpertelyyn eikä keskity oikeisiin asioihin voi hyvin pian huomata varsinaisen tuottavan työn merkityksen palkkakuittiaan katsoessaan.
Myyntiesittelytaitoihin liittyy Tervosen mukaan olennaisesti asiakkaan ymmärtämisen ajatus. Myyntiesittely täytyy sovittaa asiakkaan tarpeisiin ja asiakkaan mukaan. Vertailuna hän toi esimerkin insinöörin ja sisustussuunnittelija eroista, kuinka esimerkiksi insinöörille kannattaa korostaa teknisiä ominaisuuksia ja sisustussuunnittelijalle muotoilua. Tuotetietoudesta Tervosen mukaan riittää se, että tietää tuotteesta enemmän kuin asiakas. Asiakas kuitenkin haluaa ehdottomasti saada myyjältä enemmän tietoa kuin mitä hän on itse onnistunut hankkimaan muista lähteistä. Tällöin nimenomaan myyjän tiedolla juuri tästä tietystä tuotteesta on suuri merkitys ostopäätöksen kannalta.
Ulkoinen olemus eli pukeutuminen ja siisteys viestivät suuresti myös myyjän ammattitaidosta. Esimerkiksi verkkareissa esiintyminen ei välttämättä ole suotavaa tuotemessuilla, mutta toisaalta puvussa kulkeminen maatilalla ei myöskään ole aina paras valinta. Tervosen mukaan täytyy siis sovittaa pukeutumisensa ja ulkoinen olemuksensa paikan ja asiakkaan mukaan.
Uusasiakashankinnan merkityksestä Tervonen mainitsi jatkuvuuden. Toisin sanoen uudet asiakkaat tuovat toiminnalle jatkuvuutta ja täytyy osata oikeista kanavista ja oikeilla tavoilla hankkia asiakkaita. Kylmäsoitot eivät välttämättä aina ole se paras tapa ja sen vuoksi täytyykin olla varsin luova erilaisten asiakashankintatapojen suhteen. Esimerkiksi Tervonen itse hankkii asiakkaita arvonnoilla, kuten myös tälläkin kurssilla. Arvontalipukkeen täyttämällä kun tulee antaneeksi valmiiksi ja vapaaehtoisesti yhteystietonsa myyjälle (ja usein arvontalipukkeissa lukeekin - pienellä präntillä tietenkin - että arvontaan osallistumalla antaa luvan käyttää tietojaan markkinointiin).
Kyvystä tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa Tervonen mainitsi sen, että täytyy olla itse hyvällä mielellä ja hyvällä asenteella, että ylipäätään pystyy kauppaa tekemään. Täytyy myös osata ottaa huomioon asiakkaan energiatilas tai mieliala. Väsynyt ja ärtynyt asiakas ei varmasti ole kaikkein vastaanottavaisimmillaan, joten välttämättä kauppaa ei kannata kovin agressiivisesti tehdä tässä vaiheessa, vaan mieluummin vaikka sopia asiakkaan kanssa uusi aika. Antaa vaikka sitten asiakkaille esitteitä ja joitakin laskelmia, joihin tutustua ja sopia sitten parempi aika. Varmasti tällainen huomioonottaminen saa asiakkaankin asialle paljon vastaanottavaisemmaksi.
Kaupanpäätöstaidot ovat Tervosen mukaan selvä asia, että ylipäätään saadaan kauppoja tehtyjä niin on osattava myös viedä kaupat loppuun asti eikä vain jättää niitä roikkumaan ilmaan.
Myyntiprosessista Tervonen kertoi perusteellisen alkuvaiheen kartoituksen olevan tärkeässä asemassa kaupan eteenpäin viemisen suhteen. Tärkeää on selvittää mm. kuka haluaa, mitä haluaa, missä sijaitsee, milloin haluaa tuotteen ja millä budjetilla. Tervonen korosti erityisesti sitä, kuinka pienillä asioilla voi olla suuri merkitys. On turhaa alkaa myydä asiakkaalle sellaista tuotetta, johon tällä ei ole varattu riittävästi rahaa. Täytyy siis sovittaa myymänsä tuote asiakkaan tarpeisiin. On myös osattava sanoa asiakkaalle suoraan, mikäli tämän asettama budjetti on epärealistinen. Säästää myös sekä myyjän että asiakkaan tuottavaa aikaa, mikäli jo heti alkuvaiheessa on selvitetty mahdolliset kaupan esteet.
Tervonen toi myös esille sen ajatuksen, ettei kauppaa pitäisi olla tarvetta varmistella loppuvaiheessa. Mikäli näin on, on hänen mielestään silloin oikonut alkuvaiheen kartoituksessa. Hänen mukaansa kun asiakkaan tarpeet on selvitetty perusteellisesti ja tarjous on tehty asiakkaan tarpeita mielessä pitäen, tulisi kaupan päätöksen olla vain muodollisuus ja lisäksi vielä niin, että asiakas kysyy itse kaupan päättämistä. Tässä jälleen kerran Tervonen toi esille myös asiakkaan kuuntelun ja asiakkaan huomioimisen, sillä joissakin tapauksissa esimerkiksi pieni kaupanpäällinen voi olla ratkaiseva tekijä, joka saa vielä epäröivän asiakkaan tekemään kaupat.
Alkuvaiheen tarvekartoituksella on myös erittäin suuri merkitys asiakastyytyväisyyden ja jatkuvuuden kannalta. Asiakas ei välttämättä ole innokas tekemään kauppaa, mikäli hän kokee, ettei myyjä kuuntele häntä kunnolla tai huomioi hänen tarpeitaan kunnolla. Täytyy muistaa myös se, että "väkisin" tehty kauppa varmasti vaikuttaa negatiivisesti asiakkaaseen kuin myös itse myyjään ja tämän myymään tuotteeseen, sillä negatiivisen kokemuksen jälkeen asiakas on paljon alttiimpi kertomaan huonosta kokemuksestaan kaikille mahdollisille tutuilleen kuin mitä hän on esimerkiksi kertomaan hyvästä kokemuksestaan. Huonoa kokemusta ja sen aiheuttamaan huonoa oloa ja ärtymystä kun on usein tarve purkaa jollain tavalla (yleensä haukkumalla yritystäm, myyjää ja tuotetta kaikille mahdollisille tutuille) kun taas positiivista kokemusta harvoin tarvitsee mihinkään erityisesti olla purkamassa.
Yrittäjyydestä Tervonen kertoi vielä sen verran, että on äärimmäisen tärkeää asettaa itselleen tavoite. Kun tavoite on selvillä ja itsellä kirkkaana mielessä, on sillä erittäin suuri vaikutus myös omaan motivaation, työn tekemisen tehokkuuteen sekä työn tekemisen tapoihin. Kun tietää miten toimii ja miten pääsee parhaisiin tuloksiin on silloin paljon helpompi mm. sovittaa omat tavoitteensa omaan työtahtiinsa ja työtapoihinsa sekä myös näiden kehittäminen haluamaansa suuntaan on helpompaa, kun tietää mitä oikeastaan tekee.
Myös Tervonen kannustaa unelmoimaan isosti, eli asettamaan itselleen sellaisia pitkän tähtäimen tavoitteita, joiden saavuttamiseksi on valmis paiskimaan kovasti töitä ja joiden saavuttamiseksi on valmis pyrkimään aina parhaimpaansa. Hän myös muistutti alun olevan aina hankalaa jokaisessa hommassa, niin myös yrittäjyydessä, mutta nimenomaan omien työtapojen selvittyä, omien tavoitteiden selvittyä sekä sen selvittyä miksi ylipäätään tekee mitä tekee ja mitä siitä saa, muuttuu tekeminenkin aina vaan helpommaksi.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti