Timo Ruohio piti erittäin innostavan esityksen 16.2. Yrittäjyys ja työelämä kurssilla. Hänen tapansa kertoa asioista oli todella erilainen, kuin mihin on totuttu. Ei ollut powerpointteja tai juuri muitakaan apuvälineitä. Hän saapui paikalle kertomaan itsestään, oman tarinansa, samalla havainnollistaen loistavasti kuinka asioita tehdään käytännössä, ei vain teoriassa. Oli todella inspiroivaa seurata puhujaa, joka tiesi mistä puhui ja joka oli todellakin elänyt asiasisältönsä eikä vain lukenut kirjoista kuinka asiat täytyisi tehdä ja kuinka ne tiettyjen teorioiden mukaan tulisi tehdä.
Timo Ruohiolta sain paljon "tärkeitä oppeja", jonka mukaan liiketoiminta olisi kannattavaa. Suurin osa pointeista liittyi nimenomaan kommunikaatioon, itseensä uskomiseen, asiakkaan kohtaamiseen sekä myynnin tärkeyteen. Ja olennaista myynnissä oli nimenomaan asiakkaiden kohtaaminen, määrätietoisuus sekä oman itsensä ja oman tarinansa tunteminen.
Yksi Ruohion mainitsemista tärkeimmistä opeista oli referenssit. Toisin sanoen referenssien saaminen ja niiden eteenpäinvievä vaikutus yritystoiminnassa. Kun olet saanut nimekkäitä referenssejä, pystyt helpommin myymään toimintaasi/tuotettasi uudelleen. Suuressa roolissa on myös rohkeus pyytää asiakkailta referenssejä. Asiakkaat eivät näin automaattisesti tee, vaan tulisi olla yksi osa liiketoimintaa ja asiakassuhteita pyytää referenssejä asiakkailta.
Toinen Ruohion tärkeä oppi oli, ettei alennuksia saa antaa liian helposti. Ei ole täysin tuulesta temmattua, että moni sortuu helposti antamaan palveluistaan alennusta pelkän kaupan syntymisen toivossa. Asiakkaat ja etenkin yritykset liiketoiminnassaan pyrkivät tietenkin maksimoimaan saamansa hyödyn mahdollisimman pienillä kustannuksilla. Tulisi kuitenkin omaa palveluaan tai tuotettaan myydessään osata luottaa siihen, että on itse hinnoitellut tuotteensa tai palvelunsa sillä tavoin kuin on liiketoiminnallisesti kannattavaa ja mikä on markkinatasoinen hinnoittelu. Siihen voi aina luottaa, että asiakas ilmoittaa ettei hänellä ole vara maksaa pyytämääsi korkeaa hintaa tai tuote on liian kallis. Mikäli asiakkaalla ei todellakaan mielestään ole palveluihisi varaa, tulee asiakkaan sitten olla ilman niitä.
Eihän kauppaankaan mennä niin, että minulla on nyt käytettävissäni kymmenen euroa, tahdon kuitenkin tuotteita kolmenkymmenen euron edestä ja vaadin siksi kauppiasta alentamaan hintojaan minua varten, että saan sillä kymmenellä eurolla kolmenkymmenen euron edestä tavaraa. Ei myöskään mennä kampaajalle, hierojalle tai kauneushoitolaan ilmoittamaan, että tahdon sitä, tätä ja tuota, mutta en maksa lystistä kuin kaksikymmentä euroa. Silloin yleensä ilmoitetaan, että valitettavasti et saa kaikkia noita palveluita sillä hinnalla.
Tämä tulisi muistaa aina omaa palveluaan ja tuotettaankin myydessään. Itse tietää parhaiten oman palvelunsa ja tuotteensa käyvän hinnan ja mikäli hinnoissa on reilusti ilmaa ja sitä pitää itse strategianaan, että ilmoittaa korkeamman hinnan kuin mitä oikeasti olettaa saavansa, voi toki asiakkaille luvata palvelunsa tai tuotteensa "alennettuun hintaan". Koskaan ei kuitenkaan pidä mennä alle kannattavuusrajan ja palvelustaan ja tuotteistaan on aina saatava käypä korvaus ja koska kaikkeen liiketoimintaan kuuluu ajatus voiton tuottamisesta, ei ole mitään järkeä pyörittää liiketoimintaa, jolla juuri ja juuri saa maksettua pakolliset kustannukset, mutta yhtään ei jää yli. Millä tavoin toimintaansa voi muka kehittää tai toimintaansa investoida, jos ei toimeksiannoista tai myynneistä jää yhtään rahaa yli?
Timo Ruohio antoi loistavan esimerkin siitä, kuinka asiakas oli tiukkaan väittänyt, ettei heillä ole vara maksaa Ruohion yrityksen pyytämää hintaa heidän tarvitsemastaan koneesta. Ruohion yrityksessä ei kuitenkaan oltu hinnanalennuksiin lähdetty ja lopputuloksena asiakas oli kuitenkin maksanut pyydetyn hinnan, sillä tuote oli parasta mitä he sillä rahalla olivat saamassa. Täytyy siis uskoa ja luottaa omaan hinnoitteluunsa, omaan tuotteeseensa sekä arvostaa omaa tuotettaan ja osaamistaan eikä sortua asiakkaiden hinnanalennuspainostuksen alla.
Kolmas Ruohion pointti liittyi tuurin merkitykseen liiketoiminnassa. Aina tarvitaan kovan työn lisäksi tuuria, että voi menestyä. Täytyy vain osata olla oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Tätä samaa on kuulunut lähes jokaisen menestyneen ihmisen suusta. Koskaan (pelkistetysti) ei ole pelkällä kovalla työllä menestytty vaan aina on mukana ollut tuuria, onnea tai sattumaa. Väitän kuitenkin, että tähän liittyy myös kyky tarttua tilaisuuksiin niitä kohdatessaan. Lisäksi tähän liittyy kyky tunnistaa niitä tilaisuuksia ja tunnistaa mahdollisuuksia. Toki on sattumaa, että tietyt tilaisuudet tai mahdollisuudet sattuvat omalle kohdalle, mutta ehdottoman tärkeää on myös osata etsiä näitä tilaisuuksia ja mahdollisuuksia ja osata hakeutua tilanteisiin ja paikkoihin, jotka voivat poikia jatkossa mahdollisuuksia. Tämä taas on täysin opittavissa ihan vain harjoittelemalla. Ja kovasti töitä tekemällä tässä yleensä myös harjaantuukin.
Ruohio korosti myös paljon myynnin ja asiakkaiden merkitystä. Tämä on toki luonnollista, sillä ilman myyntiä ei ole (toimivaa/tuottavaa) yritystäkään ja ilman asiakkaita ei ole myyntiä. Ruohion mukaan firman tärkein tehtävä on hankkia uusia asiakkaita ja pitää vanhat. Tämä tietenkin on aivan totta. Eihän firma pysty kasvamaan hankkimatta uusia asiakkaita ja vanhojen asiakkaiden pitäminen tarkoittaa käytännössä saavutetun tason ylläpitämistä. Sekä tietenkin sitä, että huolehditaan siitä, ettei menetetä omalla toiminnallaan tai toimimattomuudellaan jo kerran hankittuja asiakkaita muille. Toisin sanoen yhtä tärkeää kuin uusasiakashankinta, on yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin. Asiakkaiden on helpompi tilata palveluja tai tuotteita tutulta toimittajalta, kunhan vain toimittaja itse on aktiivinen asiakassuhteissaan ja muistuttelee itsestään sekä pitää huolta asiakkaasta ja tämän omaan liiketoimintaansa liittyvistä tarpeista.
Myynnin tulisikin olla asiakkaan tarpeista lähtevää, ei toimittajan tarpeista. Täytyy sovittaa myyntinsä ja tarjoamansa tuote tai palvelu siihen, mitä asiakas haluaa tai vielä paremmin, mitä asiakas tarvitsee. Sen sijaan, että myymällä myydään tuotetta tai palvelua, mistä ei asiakkaalle ole hyötyä oman myynnin ja voiton maksimoinniksi (ja täten saaden asiakas lähinnä ärsyyntymään tai tuntemaan itsensä jälkeenpäin huijatuksi), täytyy lähteä siitä, mitkä asiakkaan tarpeet ovat ja miten itse voi niihin vastata. Toisin sanoen, mitä minun tuotteeni tai palveluni tarjoaa asiakkaalle, mitä hyötyä siitä on asiakkaalle ja kuinka juuri minun tuotteellani tai palvelullani asiakas voi saada parempaa myyntiä, enemmän hyötyä jne.
Asiakaslähtöisyyteen liittyy myös se, mikä hinta asiakkaalla itsellään on ollut mielessä ja pyrkimys sovittaa mahdollisesti tuotteensa tai palvelunsa siihen. Voi kertoa asiakkaalle, että tuolla summalla saat tällaista ja tällaista palvelua, jos se riittää asiakkaan tarpeisiin, niin hyvä. Jos taas asiakas olennaisesti hyötyisi vielä muusta palvelusta tai tuotteesta, joka ei mahdu sellaisenaan asiakkaan ilmoittamaan hintahaarukkaan, on hyvillä perusteluilla mahdollisuus siihen, että asiakas korottaa hintahaarukkaansa parhaan hyödyn saadakseen. Mikäli asiakas nyt on investoimassa tiettyyn tuotteeseen tai palveluun juuri siksi, että se edistää hänen myyntiään, niin harva hankkii tarvitsemaansa palvelua vain puolittain sen vuoksi, ettei loppuosa mahtunut hänen alkuperäiseen hintahaarukkaansa, moni sen sijaan korottaa investointiin käyttämäänsä summaa, jos se takaa olennaisesti paremman hyödyn.
Tärkeää on myös kuunnella asiakasta ja kertoa siitä, mitä asiakas haluaa kuulla. Ei myöskään saa puhua liian paljoa, vaan heti kun asiakas alkaa olla samoilla linjoilla kanssasi, kannattaa lopettaa tykkänään myyntipuhe ja antaa asiakkaan itse päätyä lopputulokseen. Ruohio korosti nimenomaan tiiviyttä kaikessa myymisessä. Ei kukaan jaksa kuunnella pitkää myyntipuhetta. Olennaisten pointtien on tultava esille helposti ja asiakas itse voi kysyä häntä askarruttavista asioista, mikäli ei mielestään vielä tiedä tarpeeksi päätöksen tehdäkseen.
Olennaista on Ruohion mukaan myös se, että ei koskaan myydä tuotetta tai palvelua puhelimessa vaan pyritään aina sopimaan tapaaminen. Tärkeää on, että puhelut ovat lyhyitä ja napakoita ja tähtäävät nimenomaan tapaamisen sopimiseen, jolloin itse tapaamisessa sitten myydään tuotetta. Tällöin voi olla myös varma siitä, että asiakkaan huomio on nimenomaan kiinnittynyt tapaamiseen kanssasi, toisin kuin puhelimessa, jolloin asiakkaan huomio voi olla aivan muissa asioissa ja saattaapa jopa olla erittäin huono aika käydä läpi mitään myyntipuhelua.
Menestymiseen liittyy myös muista erottautuminen. Täytyy olla oma itsensä, tehdä asiat omalla, itselle luontevimmalla tavalla sekä olla häpeilemättömästi juuri sellainen kuin on. Täytyy toimia rehellisesti ja vilpittömästi sekä uskoa siihen mitä tekee. Täytyy tietää kuka on ihmisenä ja miksi tekee juuri sitä mitä tekee. Täytyy myös tietää mitä hyötyä tästä on asiakkaalle, miksi ylipäätään on asiakkaalle tuotettaan myymässä, miksi juuri minun tarjoamanani tuote tai palvelu on olennaisesti parempi kuin muiden, eli mitä lisäarvoa ja erityistä minä itse tuon siihen palveluun tai tuotteeseen ja mitä hyötyä asiakas saa juuri minun kanssani työskennellessään tai kauppaa tehdessään.
Tiivistetysti asiakkaalle tulee kertoa asiakkaalle, että minun avullani asiakas tekee lisää rahaa (€), minun palveluni on tehokas ja laadukas (%) ja minun kanssani työskentely on asiakkaalle miellyttävää (koska...).
Tavoitteellisuudesta menestymisessä Ruohio mainitsi vielä sen, että tulee esimerkiksi asettaa itselleen tavoite siitä, ketä haluaa asiakkaikseen, jolloin on jokin konkreettinen tähtäin, jota kohden työskennellä. Ilman tavoitteita on hankala myöskään menestyä. Kaikella yritystoiminnalla tulee olla joku tavoite, tähtäin, mihin pyritään ja mitä kohti yritystoimintaa kehitetään. Euromääräinen tavoite voi olla myös yksi, mikäli esimerkiksi tavoitteena olisi kolmessa vuodessa päästä johonkin tiettyyn liikevaihtoon jne.
Ruohio antoi myös vinkkejä toiminnan hallittuun alasajoon (kun tai jos yritykselle käy kehnosti), ja suurin pointti tässä oli olla avoin ja rehellinen. Ilmoittaa asiakkaille heti, että nyt kävi näin, emme pystykään toimittamaan tilattua tuotetta ja pahoitella. On parempi itse kertoa yrityksen konkurssista kuin antaa asiakkaiden ja työntekijöiden lukea siitä lehdistä tai kuulla muilta.
Jo ennen kuin toiminta joudutaan alasajamaan, on hyvä tietää mm. tratasta ja protestilistasta. Eli vaikeassa tilanteessa, kun menot ylittävät tulorahoituksen tulee laskut järjestää pinoihin, joissa on tulevat laskut, kiireelliset laskut sekä trattalaskut. Tratat tulee hoitaa ensisijaisesti välttääkseen protestilistalle joutumisen. Tämän jälkeen voidaan purkaa muita pinoja. Toki usein kun ollaan kierteessä, niin jossain vaiheessa ne muiden pinojen laskut päätyvät nimenomaan siihen trattapinoon, josta niitä viimeistään hoidetaan.
Ruohio puhui lisäksi hieman Start Me Up -liikeideakilpailusta, johon en syvenny tässä sen tarkemmin, muutoin kuin, että kannattaa osallistua! (viimeinen osallistumispäivä 31.3.2015)
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti